Neuvottelutyyli

 

On hyvä tiedostaa, miten reagoi eri neuvottelutilanteissa ja mikä vaikutus omilla reaktioilla on neuvottelun kulkuun. Myös omaa roolia neuvotteluissa on hyödyllistä pohtia. Neuvottelija ei voi kuitenkaan kehittyä keskittymällä pelkästään itseensä, sillä neuvotteluissa on kyse vuorovaikutuksesta ja yhteistoiminnasta osapuolten välillä. Jokaisen neuvottelun arvioinnin yhteydessä olisikin hyvä arvioida sekä omaa että muiden viestintää.

Neuvottelutyylit vaikuttavat ihmisten toimintaan ja neuvottelun vuorovaikutukseen.

Neuvottelutyylejä voidaan kärjistäen nimetä kolme:

• Kilpailevan tyylin edustaja pyrkii maksimoimaan oman tuloksensa ja voittamaan vastapuolen.
• Yhteistyöhakuisessa tyylissä neuvottelija on kiinnostunut sekä oman tavoitteensa saavuttamisesta että toisen osapuolen tyytyväisyydestä.
• Alistuvan tyylin edustaja perääntyy omista tavoitteistaan toisen osapuolen tavoitteiden hyväksi.

Käytännössä nämä eri neuvottelutyylit sekoittuvat toisiinsa ihmisten moninaisiksi yksilöllisiksi neuvottelutyyleiksi. Oma neuvottelutyylimme heijastuu myös tulkintoihimme muista neuvottelijoista. Toisen osapuolen neuvottelutyylin tunnistaminen auttaa tulkitsemaan hänen toimintaansa ja näkökulmaansa.

Neuvottelutyylien eroja voidaan kuvata myös joustavuuden jatkumolla.

Neuvottelutyylin ja tavoitteenasettelun heijastuminen neuvottelun lopputulokseen (Jattu-Wahlström & Kallio 1992)

Tuloksena ennenaikainen myöntyminen: Neuvottelija ei ole määritellyt tavoitettaan kunnolla. Neuvottelutilanteessa hän saattaa toimia toisten ohjailemana ja epävarmana.

Tuloksena kompromissi: Neuvottelija on jättänyt tavoitteeseensa joustamisen varaa ja on valmis tekemään joitain myönnytyksiä. Neuvottelutulos ei välttämättä synny yhteistyössä, sillä neuvottelijalla on muodollinen ja etäinen neuvottelutyyli.

Tuloksena integratiivinen ratkaisu: Neuvottelijan tavoitteet ovat realistisia ja niissä on tarpeellinen joustovara. Neuvottelija on päämäärätietoinen mutta samalla yhteistyöhalukas, empaattinen ja maltillinen.

Tuloksena täydellinen voitto/täydellinen tappio: Neuvottelijalla on erittäin selvät tavoitteet, eikä hän ole valmis joustamaan niistä. Jos hänen esityksensä menee läpi, tulkitsee hän tämän täydelliseksi voitoksi. Jos taas hänen esityksestään ei tulekaan neuvottelun ratkaisua, tulkitsee hän sen täydelliseksi häviöksi. Hänen neuvottelutyylinsä voi olla aggressiivista tai ylimielistä.