Category Archives: Vähittäiskauppa

Musti ja Mirri kasvaa Euroopan kolmanneksi suurimmaksi lemmikkitarvikekauppiaaksi /Helsingin Sanomat 13.4.2015/hs.fi

Mustilla ja Mirrillä on ruotsalaisen kilpailijansa Zoo Supportin oston myötä enemmän myymälöitä ulkomailla kuin Suomessa. Pohjoismaiden suurin lemmikkieläintarvikeketju Musti ja Mirri kasvaa yrityskaupan myötä Euroopan kolmanneksi suurimmaksi lemmikkieläintarvikkeiden vähittäiskauppaketjuksi.

Palvelukulttuuria tutkimassa Japanissa, Etelä-Koreassa ja Suomessa

Petnets-hankkeen kansainvälisestä yhteistyöyliopistosta (Kyoto University) oli kolmen viikon ajan vierailulla tutkija Nao Sato. Järjestimme 13.3.2015 japanilais-eteläkorealais-suomalaisen kulutustutkimusseminaarin, jossa tutustuimme kolmen esityksen kautta kiinnostaviin, ajankohtaisiin palvelu- ja kulutuskulttuurisiin ilmiöihin.

Japanilainen Nao Sato esitteli sushiravintoloiden palvelusta tehtävää tutkimusta, jota Kioton yliopiston Design Schoolissa tehdään yliopistonlehtori Yutaka Yamauchin johdolla. Esityksessään Customer’s Evaluation of Service Interaction Situations in Japanese Sushi Restaurants tutkija Sato kertoi, miten he ovat tutkineet sushiravintoloiden asiakasarvioita sekä asiakkaan ja sushikokin välistä vuorovaikutusta ravintoloissa. Erityisesti fine dining -tason sushiravintoloissa kuluttaja ei voi tilatessaan tietää, minkä hintaisia kokin luomukset lopulta ovat. Tärkeää onkin kuluttajan ja chefin välinen vuorovaikutus ja luottamus. Ravintolassa ilmapiiri on kuitenkin jännitteinen ja kuluttajan ja kokin välillä on pelitilanne, joka saa asiakkaan hermostumaan: ”I do not calm down because of tension-filled atmosphere.” Sushikokkien työlle omistautumista arvostetaan ja jännittyneisyys luo myös myönteistä asiakaskokemusta. Intensiivinen vuorovaikutus on emotionaalista, kuten asiakas kuvaa: ”The relationship between sushi chef and customer is like a love.”

Kuluttajien arvioita japanilaisessa ”Tabelog”-ravintola-arviointijärjestelmässä (vrt. eat.fi) analysoidessaan tutkijat löysivät kiinnostavan tuloksen: korkeamman hintaluokan ravintoloissa tyytyväisyys ruokaan ja palveluun saturoituu, eli arviot eivät nouse, vaikka ravintolan taso periaatteessa nouseekin. Toisaalta harvemmin hintavammissa ravintoloissa ruokailevat arvioivat tason korkeammalle kuin niissä usein ruokailevat kanta-asiakkaat. Näin kuluttajan osaamisella, kompetenssilla on merkitystä – taitava kuluttaja arvostaa taitavaa kokkia ja asiakaspalvelutaidoilla on vähemmän merkitystä. Kuvaa tästä suhteesta saa esimerkiksi elokuvasta Jiro Dreams of Sushi (2011), jota Sato käytti esityksessään esimerkkinä sushikokin arvostuksesta.

Kuluttajaosuuskunnat eteläkorealaisen vähittäiskaupan muutoksessa

Kuluttajaekonomiassa vierailevana tutkijana toimiva Suji Lim (Incheon National University, Jangan University, South Korea) esitteli ajankohtaisia, pääosin vähittäiskauppaan ja kaupan palveluihin liittyviä tutkimusteemojaan. Tällä hetkellä Suji Lim tutkii eteläkorealaisia kuluttajaosuuskuntia, jotka ovat saaneet runsaasti lisää jäseniä ruokaskandaalien ja geenimuuntelun vastustuksen takia.

Hän on laajentamassa tutkimusta kansainväliseen vertailuun suomalaisen osuustoiminnallisen vähittäiskaupan kautta. Kiinnostavana erona näyttäytyi osuustoiminnan korkeampi aatteellisuus ja yhteistoiminnallisuus Etelä-Koreassa. Eteläkorealaisten kulutusosuuskuntien oman brändin alla olevissa tuotteissa korostuu ekologisuus, lisäaineiden ja prosessoinnin minimoiminen, ruuan turvallisuus sekä luottamus tarjolla oleviin tuotteisiin. Yhteisinä periaatteina Suomen ja Etelä-Korean välillä Lim näki muun muassa eettisyyden, avoimuuden, sosiaalisen vastuullisuuden ja välittämisen. Mahdollisena tulevana tutkimussuuntana Lim esitti myös jakamis- ja kiertotalouden tutkimuksen. Erityisesti Suomessa kehitellyt Siivouspäivä ja Ravintolapäivä rinnastuivat Limin ajatuksissa paitsi kirpputoreihin myös mm. kansainväliseen suurmenestykseen Airbnb:hen.

Lemmikki kuluttajan rinnalla

Petnets-hankkeen tutkijat Eliisa Kylkilahti ja Jaakko Autio esittelivät hankkeen viimeisimpiä tutkimustuloksia otsikolla Co-consumer journey – Service design perspective. Esityksessä tarkasteltiin sitä, miten lemmikinomistaja neuvottelee lemmikkinsä (kanssakuluttaja/co-consumer) kulutusta erilaisissa palvelukohtaamisissa. Analyysissä mukana olleiden noin 50 haastateltavan tarinoista on muodostettu lemmikille kolme erilaista kanssakuluttajuuden ”roolia”: välittäjä (perinteinen palvelukulutuksen lähestymistapa), kokija (lemmikin kokemus ratkaisevaa palvelukohtaamisessa) ja palveluntarjoaja (lemmikki hyvinvoinnin tuojana omistajalleen).

Kun palvelumuotoilua lähestytään co-consumerin kautta, perinteiset lähestymistavat eivät ole riittäviä, vaan palvelupolkua tulisi lähestyä sekä kuluttajan että lemmikin tarpeiden ja kokemusten kautta. Lemmikin kokemukset vaikuttavat myös siihen, että perinteinen palvelukulutuksen polku muuttuu usein lineaarisesta, ketjumaisesta yhden yrityksen palvelutarjooman kuvauksesta usean palveluntarjoajan verkostomaiseksi ketjuksi. Kuluttajalle polku voi kuitenkin näyttäytyä vapauttavana ja elämyksellisenä, koska riippuvuus yhdestä palveluntarjoajasta vähenee ja kanssakuluttaja nousee ratkaisevampaan rooliin.

Palvelukulttuurin ja -kulutuksen ilmiöiden kansainvälisissä vertailuissa tulevat erot saavat tutkijan helposti hämilleen. Lemmikkikulutuksessa erot eri maiden välillä tuntuvat olevan yllättävänkin pieniä vaikka palveluvalikoimassa onkin eroja. Sen sijaan esimerkiksi japanilaisen sushiravintolan kokkivetoisessa palvelukulttuurissa kuluttajalta vaaditaan taitoa ja kokin arvostamista eikä kuluttaja olekaan se, jota palvellaan ja kumarretaan; tämä saattaa tuntua suomalaisesta häkellyttävältä. Kuitenkin siinäkin kuluttajat vertaavat vuorovaikutussuhdetta luottamukselliseen rakkaussuhteeseen. Vieraista palvelukulttuureista oppii yllättäviä asioita.

Teksti: Jaakko Autio

Kuluttajien verkostot liiketoimintaverkostoina -työpajan antia

PETNETS-hankkeen toimijat kokoontuivat 11.3.2015 pohtimaan, mitä yhdessä on tehty, luotu ja saavutettu. Hankkeen tutkijat Eliisa Kylkilahti, Jaakko Autio, Reetta Maila ja Otto Mäkelä alustivat siitä, miten lemmikkieläinliiketoiminnan hanke (project journey) on edennyt kulutustutkimuksen ja verkostoliiketoiminnan teorioihin pohjautuen. Yritysedustajat puolestaan kertoivat siitä, miten he ovat kokeneet yhteistyön yliopistojen kanssa sekä siitä, millaisia konkreettisia palveluinnovaatioita ja verkostoja hankkeen aikana on syntynyt.

Hanke on tuottanut tieteellisiä julkaisuja, joiden tuloksia on esitelty johtoryhmän kokouksissa sekä yrityskohtaisissa työpajoissa. Kulutustutkijat ovat kehitelleet co-consumerin (kanssakuluttaja) käsitettä, jonka avulla on voitu aikaisempaa paremmin ymmärtää asiakkaiden tarpeita, toiveita sekä päätöksentekoprosessia. Lemmikki – kanssakuluttajana – osallistuu aktiivisena toimijana palveluiden hankintaan, arviointiin sekä erityisesti kokemiseen. Tästä käytännön esimerkki on PETNETS-hankkeen aikana innovoitu Dogroom-palvelu.

Mustin ja Mirrin Hanna Sieppi kertoi, miten hankkeen MIND-työpajassa luotiin väite ”Lemmikeille voi tarjota hemmottelu- ja hyvinvointipalvelua”, jota testattiin heti käytännössä. Mikkelin toimipisteessä kokeiltiin 69 euron hemmottelupakettia, jossa koira pestiin, sen turkkia hoidettiin, kynnet leikattiin sekä tassut hierottiin ja rasvattiin. Kukaan ei aluksi uskonut näin ”hulluun” ideaan. Kokeilu kuitenkin onnistui. Yllätys oli myös se, että palvelunkäyttäjiksi valikoitui oletettujen pitkäkarvaisten, trimmausta vaativien rotujen lisäksi myös lyhytkarvaisia, hemmottelua kaipaavia koiria.

Nopea kokeilu haastaa toimijoiden luutuneita ajatuksia sekä antaa uutta ymmärrystä ja tietoa asiakastarpeista. Tällä hetkellä Mustilla ja Mirrillä on neljä Dogroomia, joissa tarjotaan mm. turkinhoitopalveluja ja kehitetään uusia palvelukonsepteja. Lemmikinomistajat arvioivat Dogroomin kulutuskokemusta sen perusteella, miten koira suhtautuu hoidon jälkeen Mustin ja Mirrin toimipisteeseen. Teoria kanssakuluttajasta saa vahvistusta. Lemmikin oma arvio palvelukokemuksesta ja suhde palveluntarjoajaan ovat tärkeitä, koska ”Koiran nautinto on merkittävä osa omistajan palvelukokemusta”, kuten Hanna Sieppi tiivisti.

Yritysten edustajat painottivat kuluttajan arjen ymmärtämistä ja kanssamatkustamista. He määrittelivät tehtäväkseen helpottaa kuluttajan arjen sujumista – mielellään 24/7. Yritykset ovatkin kehittäneet liiketoimintamallejaan siten, että asiakas saavat palvelut ”Yhden katon alta”. Tähän ajattelutapaan tutustuttiin hankkeen aikana japanilaisessa lemmikkitarvikeketju AEON PET Companyssa, jossa liiketoiminta perustuu ajatukseen ”We are trying to support that humans and animals enjoy happy life together” (ks. kuva alla). Yritys tarjoaakin asiakkailleen muun muassa ruoka-, vaatetus-, trimmaus-, koulutus-, vakuutus- ja asunnonsuunnittelupalveluja (lue myös aiemmat blogimerkinnät AEON petistä ja WAON-kanta-asiakaskortista täällä, lemmikkikuluttajan arjen verkostosta Japanissa täällä ja lemmikin elinkaaripalveluista täällä). Kuluttajan arjen ja sosiaalisten verkostojen ymmärtäminenonkin ensisijaista, kun yritykset pyrkivät tuottamaan kokonaisratkaisuja asiakkailleen (ks. esitys  ja artikkeli kuluttajan arvopolusta).

Aeon Pet slogan Japan

Hankkeen aikana osallistujayritykset ovat aktiivisesti miettineet omia olevassa olevia verkostojaan, hankkeen aikana syntyneitä sekä tulevaisuuden uusia verkostoja. Esimerkiksi Musti ja Mirri tekee yhteistyötä LähiTapiolan kanssa myymällä heidän vakuutuksiaan ja toimimalla läheisessä yhteistyössä Univet-eläinlääkäriaseman kanssa. Jatkossa haasteena onkin ymmärtää yhä paremmin kuluttajan palvelupolkuja, joihin verkostomainen liiketoimintaa integroituisi entistä kiinteämmin. Kuten yritysedustajat totesivat, olisi hyvä nähdä oman liiketoimintamallinsa yli ja ohi – laajentaa näkökulmaa.

Yhteistyön kehittymistä on hankkeen aikana edistänyt kasvokkainen vuorovaikutus, henkilökohtaiset kontaktit sekä yhdessä tekeminen. MIND-innovaatiotyöpajoissa on yhteiskehitelty, sparrattu ja kokeiltu. Erilaisten toimijoiden mukana olo on nostanut ideoiden tasoa. Reetta Maila kertasikin Lainakoira- ja Vetmob -kokeilujen antia Dogroomin rinnalla. Jokainen kokeilu on tuottanut nopeasti ja pienellä rahalla uutta ymmärrystä kuluttajien arkielämän kysymyksistä.

Yritykset kokevat haasteena sen, miten jatkossa pystytään säilyttämään ja ylläpitämään hankkeen aikana saatuja tietoja, taitoja ja käytänteitä ketterästä palvelujen kehittämisestä. Esille nousivatkin kaikki ne onnistumiset, joita ei välttämättä osata juhlia – jaettu ilo on tärkeä osa verkostoitumista. Kuten Otto Mäkelä esityksessään tiivisti: ”Jokaisen toimijan tulisi nähdä itsensä voittajana verkostossa”.

eteenpain

Yliopistollista tutkimusyhteistyötä on voitu hyödyntää yrityksissä myös ideoiden eteenpäinviemisessä nopeutetulla aikataululla – vetoamalla ”Kun meillä on tämä yliopiston tutkimusprojekti, niin …”. Hankkeen päättymisen jälkeen yritykset toivovat myös tämän yhteistyön jatkuvan, esimerkiksi työskentelemällä opiskelijoiden kanssa. Yritykset – tutkijoiden yllätykseksi – näkivät juuri yliopistot osana uutta verkostomaista liiketoimintaansa. Tieteellinen tutkimus ideoiden ja innovaatioiden yhteiskehittelyssä antaa vankan pohjan kokeiluille. Myös tulosten siirrettävyys tarvitsee teoreettista näkemystä, kuten co-consumer-käsitteen kehittäminen hankkeen aikana.

Teksti: Minna Autio, Jaakko Autio & Eliisa Kylkilahti

Kuluttajakohtaamisista kilpailukykyä kauppaan verkossa ja kivijalassa

Tunnelmia Kaupan tutkimuspäivästä 29.1.2015

Erikoiskaupan liiton ja Vähittäiskaupan tutkimussäätiön järjestämä Kaupan tutkimuspäivä kokosi yhteen suuren joukon kaupan muutoksesta ja tutkimuksesta kiinnostuneita toimijoita. Päivä tarjosi oivia verkostoitumismahdollisuuksia ja sangen kiinnostavia juttutuokioita kahvitauoilla. Puheenvuoroissa tarkasteltiin muuttuvia markkinoita eri näkökulmista, keskeisenä nähtiin verkkokaupan tuomat muutokset kilpailutilanteeseen. Päivän annin voi tiivistää kahteen kaupan toimijoille suunnattuun teesiin:

  • Panosta asiakaspalveluun.
  • Hyödynnä kaupunkikuvassa näkyminen.

Useassa puheenvuorossa sivuttiin teknologisen kehityksen tuomia muutoksia. Verkkokaupan tulo ja kasvu muuttavat kilpailutilannetta ja siten väistämättä koko markkinoita, vaikka verkkokauppaa ei pidäkään nähdä vain uhkana suomalaiselle kaupalle. Osa kaupankäynnistä ja kuluttajan kohtaamisista on siirtynyt verkkoon – sinne, missä asiakkaat muutenkin viettävät paljon aikaa. Verkkokauppa on kuitenkin vain yksi ulottuvuus kuluttajan virtuaalisessa kohtaamisessa. Verkossa haetaan tietoa niin tuotteiden ominaisuuksista ja hinnoista kuin yritysten palautuskäytännöistäkin, kuten Tiina Hurme puheenvuorossaan huomautti. Ei siis riitä, että oma sivusto on edustava ja verkkokaupan järjestelmä toimii, vaan on seurattava myös sitä, mitä muualla verkossa – ja verkostoissa – tapahtuu. Missä asiakkaat sinusta keskustelevat ja miten? Voisivatko yritykset itse osallistua keskusteluun ja vastata palautteeseen monikanavaisesti? Professori Lasse Mitrosen argumentein muuttuvat markkinat tarjoavat entistä enemmän mahdollisuuksia hyödyntää asiakasta voimavarana.

Päivän avasi Erikoiskaupan liiton puheenjohtaja Harri Bromanin katsaus markkinatilanteeseen tilastojen ja gallupien valossa. Katsauksen jälkeen saimme perehtyä ilmiöön tarkemmin professori Matti Pohjolan erinomaisen alustuksen kautta. Pohjola saikin kehuja kiehtovasta kansantaloustieteen luennostaan, jolla hän päivitti kuulijat nykyisen taloustilanteen taustoihin ja asetti Suomen ongelmat kansainväliseen vertailuun. Pohjola valoi kuulijoihin myös uskoa, että Suomella on potentiaalia liiketoiminnan kasvuun – erityisesti vahvaa teknologiaosaamista tulisi hyödyntää eri toimialoilla uusien innovaatioiden avulla. Tähän haasteeseen vastattaessa tarvitaan yhteistyötä ja vahvoja verkostoja. Lemmikkieläinliiketoiminnan kontekstissa teknologisia innovaatioiden mahdollisuuksia liiketoimintaverkostoa yhdistävänä välineenä on sivuttu tämän blogin kirjoituksissa Whistlestä ja Waon-kortista.

Professorit Lasse Mitronen ja Hannu Saarijärvi jatkoivat puheenvuoroissaan Pohjolan viitoittamalla tiellä täsmentäen sitä, mistä löytää kilpailuetua ja millä keinoin kääntää mahdolliset haitat kilpailukyvyksi muuttuvilla markkinoilla. Erikoiskaupan menestyjän reseptissään Mitronen valaisi sitä, miten asiat voisi tehdä toisin; miten eri tavoin asiakas tulisi kohdata. Asiakas onkin ensisijaisesti kumppani ja voimavara. Tavoitteena tulisi olla vaikuttavan asiakaskohtaamisen luominen, ostamisen esteiden poistaminen ja tuotantolähtöisyydestä tulisi siirtyä palveluliiketoimintaan. Saarijärven esitys rakentui samantyyppisten teemojen ympärille, kun hän käsitteli erikoiskaupan kyteviä ilmiöitä. Hän puhui vaihtoehtoisen markkinan – kuten kuluttajien välisen vaihdantatalouden – mahdollisuuksiin heräämisestä, verkkokaupan lieveilmiöistä ja asiakaspalvelun renessanssista.

Kuka on asiakas? Missä hänet kohtaan?

Useissa puheenvuoroissa lähestyttiin tarkemmin jokaiselle yritykselle olennaista kysymyksiä, ketkä ovat asiakkaita ja missä heidät tavoittaa. Jo tilaisuuden alkupuolella tutkimuspäällikkö Juha Nurmela tarjosi katsauksen siihen, mitä tilastot kertovat kuluttajista, millaisia välineitä ja työkaluja tilastoilla on tarjota. Nurmela opasti kuulijoita konkreettisesti tiedon äärelle ja kannusti kaupan toimijoita etsimään itselleen olennaista tietoa Tilastokeskuksen monipuolisista tietokannoista.

Tiina Hurme oli tutkinut reklamaatiotilanteista käytävää keskustelua sosiaalisessa mediassa ja totesi, että onnistuessaan reklamaatiotilanteen hoidossa yritys voi vahvistaa asiakassuhdetta. Yhtenäiset käytännöt ovat kuitenkin tärkeitä, sillä kuluttajat jakavat kokemuksiaan.

Erikoistutkija Antti Rehusen esityksessä fokus kääntyi kohti loppupäivän teemaa: kaupan roolia kaupunkikuvassa. Havainnollistavien karttojen avulla Rehunen kertoi tarinaa alueellisesta kehityksestä – miten esimerkiksi asiointialueet ovat muuttuneet ja millaisia ennusteita Suomen ympäristökeskus (SYKE) on laatinut yhdyskuntarakenteen vyöhykkeistä, esimerkiksi siitä, millaisilla liikennevälineillä eri kaupunginosien asukkaiden odotetaan liikkuvan vuonna 2050. Rehunen korosti, että pohdittaessa kaupan sijoittumista on hyvä huomioitava muun muassa väestön ikääntymisen vaikutukset lähipalveluiden kysynnän kasvuun.

Elävän ja toimivan kaupunkialueen kehittämisestä kuultiin tarkemmin myös Vappu Idin, Pekka Puotusen ja Mari Siikosen sekä Juha Mäkelän esityksissä. Nuoret yrittäjät Id ja Puotunen ovat lähteneet tekemään liiketoimintaa kivijalan kilpailukyvyn kehittämisestä. Siikonen kertoi terveisiä Savonlinnan kaupungista, jossa on laadittu käsikirja, jossa esiteltyjen keinojen ja ohjeiden avulla kauppiaat voivat yhtenäistää ja parantaa katukuvaa. Viihtyisässä kaupungissa ihmiset viettävät aikaa mielellään: panostus katukuvaan houkuttelee asiakkaita ja edistää myyntiä. Mäkelä kertoi Espoon Tapiolan kehityksestä 1950-luvun puutarhakaupungista kaupallisesti vetovoimaiseksi keskukseksi. Tarinan käänteitä ovat olleet niin naapurikaupunginosiin nousseet kauppakeskukset ja hypermarketit kuin länsimetron rakentaminen.

Lemmikkimarkkinoilla uudet tuulet puhaltavat jo. Musti ja Mirri on vahvistanut näkyvyyttään kivijalassa kaupungeissa ja muilla liikepaikoilla, samalla kun kilpailu verkossa on kiristynyt. Kasvokkaisen asiakaspalvelun saatavuuteen onkin panostettu ympäri Suomen. Samaan aikaan myös esimerkiksi eläinlääkäriasemat ovat ketjuuntumisen myötä yhtenäistäneet ilmettään ja lisänneet näkyvyyttään vilkkailla kauppapaikoilla – mobiilia unohtamatta (ks. esimerkiksi Univetin mobiilisovellukset).

Teksti: Eliisa Kylkilahti

Glocal e-Commerce – verkkokaupan modernit silkkitiet

John Dawsonin (professor emeritus, University of Edinburgh) aamupalaseminaari aiheesta Some trends and myths in international retailing avasi yleisölle kiinnostavia näköaloja vähittäiskaupan globaaleihin trendeihin ja kehitysnäkymiin. Samalla esitys osoitti, että paikallisuus ja sopeutuminen paikallisten kuluttajien vaatimuksiin on tärkeä osa markkinatoimijoiden tämän päivän ja tulevia vaatimuksia.

Myytti siitä, että olisi olemassa yksi ainut toimiva vähittäis- ja verkkokaupan liiketoimintamalli, kumoutui Dawsonin esitelmässä. Eri markkinat, erilaiset kulutustottumukset ja myös erilaiset tuotteet luovat uusia liiketoimintamalleja, joissa esimerkiksi suuret toimijat eroavat vahvasti pienistä, nopeista toimijoista. Usein esimerkkinä toimivan Wal-Martin toiminta ei rakennu samanlaisen mallin varaan kaikilla markkinoilla. Mallia ei enää haeta vain Yhdysvalloista, vaan liiketoiminta sovitetaan paikallisiin olosuhteisiin: ”Adaptation instead of globalization.”

Verkko-ostaminen vaihtelee hyvin paljon maittain. Dawson esitteli ajatuksiaan Paypalin tekemän raportin avulla, jossa kuvattiin rajat ylittävän verkkokaupan nykyajan ”silkkiteitä” (Modern Spice Routes. The Cultural Impact and Economic Opportunity of Cross-Border Shopping, 2014). Erilaisten tuoteryhmien nousu tärkeimmiksi on osittain luonnollista, mutta myös yllättävää. Myös eri asioiden arvostaminen eri maissa on kiinnostavaa: esimerkiksi australialaiset arvostavat enemmän kuljetuksen tehokkuutta kuin tuotteen laatua. Australiassa myös ostetaan paljon kirjoja muista maista, mikä lienee luonnollista, koska suuret englanninkieliset kirjamarkkinat ovat Yhdysvalloissa ja Britanniassa.

Esityksen jälkeisessä keskustelussa saimme tilaisuuden nostaa Petnets-hankkeen näkökulmasta kiinnostavia teemoja. Kysyimme Dawsonin käsitystä siitä, ovatko tuottajien omat verkkokaupat (esim. vaatebusineksessä H&M) nousemassa entistä vahvemmin vähittäiskaupan ja tukkukaupan kilpailijoiksi. Mikä on esimerkiksi Unileverin omia tuotteita myyvän verkkokaupan asema suhteessa sen vähittäiskauppa-asiakkaisiin? Laajeneeko Nestlén vuoden 2014 alussa Japaniin avattu ensimmäisen KitKat-suklaakauppa maailmanlaajuiseksi menestykseksi?

Dawson piti tuottajan muuttuvaa asemaa tärkeänä ja kiinnostavana suuntana ja nosti esiin espanjalaisen valmisvaateketju Zaran, joka on vahvasti globaali toimija ja myös sen verkkokauppa on kasvussa. On vaikea hahmottaa, onko myyjänä itse tuottaja, koska tuotannon alihankintaketju on laaja ja myynti rakentuu franchise-verkostolle. Käsitteellisesti hän määrittelikin muuttuvia markkinoita sanalla commerce (kauppa, kaupankäynti, tavarakauppa), jossa tuottaja itse rakentaa omat verkostonsa ja siten hallitsee myyntiketjua vaikka onkin lähinnä tavarantoimittaja.

Tiedustelimme myös sitä, miten vähittäiskaupan trendeissä otetaan haltuun kuluttajien erilaiset segmentit. Esimerkiksi Petnets-hankkeen kvantitatiivisesta aineistosta nousee ajatus kissan- ja koiranomistajakuluttajien erilaisesta ostokäyttäytymisestä. Aineistomme kertoo, että koiranomistajat hankkivat enemmän ruokaa ja tarvikkeita kivijalkamyymälöistä, erityisesti erikoisliikkeistä. He ovat myös kissanomistajia useammin autonomistajia, joilla myös muu ostokäyttäytyminen voi rakentua erilaisen toimijuuden varaan. Dawson ei ollut aikaisemmin kuullut tällaisesta ajatuksesta ja innostui siitä. Hän pohti mahdollista uudenlaisen online-toiminnan luomista suomalaisyrityksen kautta eli ulkomaisten verkkokauppakilpailijoiden vyöryn katkaisemista. Voisiko se olla vaikka kotimaisten lemmikkitoimijoiden yhteinen, Suomen markkinoille suunnattu verkkokauppapaikka?

Tulevaisuudessa suuret yritykset voivat entistä enemmän muuttua rakeisiksi, hajota pienempien yksiköiden verkostoksi. Miten osaaminen sitten rakentuu jatkossa? Mitä osaamista tarvitaan? Manageriaalisesti vaaditaan uudenlaista kykyjen dynamiikkaa, jossa hallitaan osaamisen siirtymistä tehokkaammin yrityksen sisällä, lokaalin tiedon ja dynamiikan hyödyntämistä koko globaalissa liiketoiminnassa.

Teksti: Jaakko Autio

Markkinoiden ja kuluttajien muotoilua vähittäiskaupassa

Göteborgin yliopiston kauppakorkeakoulun Centre for Retailing (CFR) järjesti 16.9.2014 Frukostworkshopin teemasta Some trends and myths in international retailing. Puhujana oli alan johtava tutkija, emeritusprofessori John Dawson (University of Edinburgh). Hän aloitti esityksen toteamalla, että kansainvälisillä markkinoilla toimintaa ohjaa periaate “You need to sell things, before you buy it”.

Dawsonin keskeinen väite oli, että kansainvälinen vähittäiskauppa on uusi teollisuuden ala, koska se kasvaa ekspansiivisesti. Eikä vähiten juuri e-liiketoiminnan myötä. Hän otti esimerkiksi Wal-Martin, joka rakentaa markkinoiden ekosysteemiä – yritys tarjoaa erilaisia myymälöitä (hypermarket, compact hypermarket, supermarket, soft discount, restaurant) kuluttajille. Yritys etsii aktiivisesti uusia asiakkaita esimerkiksi yliopistokampuksilta perustamalla pienempiä, käteviä myymälöitä, joiden valikoima on edullinen ja räätälöity yliopistoyhteisön jäsenille (Walmart on Campus). Yliopistokampuksia maailmassa riittää!

Kansainvälisillä markkinoilla trendinä on paikallinen erikoistuminen. Wal-Mart on Kiinassa erilainen kuin Yhdysvalloissa. Myös englantilainen Ted Baker -brändi on erikoistunut paikallisesti – Pariisin ja Toronton Ted Baker -myymälät ovat erilaisia kuin Lontoossa. Dawson korostikin, että kansainvälisillä markkinoilla menestyvät myös pienet ja keskisuuret yritykset, eivät vain isot toimijat. Voisiko Stockmannin kaltainen kansallinen yritys luoda Tampereen ja Oulun Stockmanneista paikallisesti omaleimaisia?

Dawson esitti kolme alalla vaalittua myyttiä – standardisointi, kuluttajien tarpeiden tyydyttäminen sekä vahva jalansija ja osaaminen kotimarkkinoilla ennen siirtymistä kansainväliseen liiketoimintaan. Standardisointia on pidetty elinvoimaisena strategiana, mutta esimerkiksi Ikea on profiloinut tuotteittaan erilaisiksi eri maissa. Myös Suomessa Lidlin markkinointi ja brändin rakentaminen pohjaa suomalaisiin myytteihin sekä niiden rikkomiseen. Samalla tavoin McDonald’s on muuttanut lelut kansallisten mieltymysten mukaisiksi. Kuluttajat eivät siis homogenisoidu, vaikka liiketoiminta kansainvälistyy. ”Flexible replication” on Dawsonin mukaan parempi strategia kuin standardisointi.

Kiinnostavin argumentti Dawsonin puheenvuorossa oli kuluttajamarkkinoiden muotoilu. Hän painotti markkinoiden luomista eli tekemistä (Making market), mikä samalla mahdollistaa kuluttajien ”muotoilun”. Pelkkä tyytyväinen asiakas ei riitä. Hän kysyi, halusivatko kuluttajat Ikean Kiinaan. Yritykset eivät näin vastaa kysyntään, vaan luovat uusia markkinoita ja synnyttävät uusia kuluttajia. Samalla ne muotoilevat kuluttajien makumieltymyksiä ja käytäntöjä. Hän nosti esiin espanjalaisten Camper-jalkineiden tuomisen Japanin markkinoille. Oliko kyse kuluttajien halusta vai loiko Camper markkinat ja kuluttajat etabloituessaan Japaniin? Kaipasivatko japanilaiset jalkineita, jotka oli luotu mallorcalaisen maatalousperinteen pohjalta? Vastauksessaan Dawson oli samoilla linjoilla kuin palvelututkimuksen professori Stephen Vargo, joka vieraili Suomessa Reser 2014 (The European Association for Research on Services) konferenssissa syyskuussa: markkinat luodaan.

Kolmas myytti käsitteli näkemystä yrityksen kansainvälistymisestä, jossa kotimarkkinoilta siirrytään lineaarisesti globaaliksi toimijaksi. Nykyisin kansainvälisille markkinoille mennään usein kuitenkin suoraan, ilman välivaiheita, kuten suomalainen peliteollisuus on osoittanut. Myöskään usko vahvaan brändiin ei enää riitä.

Dawson muistutti myös, että kansallinen lainsäädäntö vaikuttaa niin yritysten kuin kuluttajien toimintaan – “Transactional website does NOT give you a global market”. Kuluttajat eivät voi vapaasti ostaa tuotteita ympäri maailman. Hän tiivisti lopuksi, että kaikki säännöt ja aikaisemmat uskomukset menestyvän bisneksen luonteesta on rikottu. Pienet ja isot toimijat pärjäävät hyvinkin erilaisilla liiketoimintamalleilla.

Teksti: Minna Autio