How to Find Sweet Spots in Customer’s Thinking: Sales Engineering for Kurt-Charlotte

Sales engineers are clever, no-nonsense people. They are my kind of people: I too try to keep my philosophy as real as it gets. (That’s why I’ve got involved in rhetoric in the first place. Rhetoric is what happens when philosophy goes back to the streets.)

I know little of either sales or engineering. But I still have a suggestion to make, and I hope you might find it useful or at least amusing. This suggestion is a heuristic tool for reorganizing your knowledge of your customer, and to figure out how best use the actual knowledge for your and your customer’s and your employer’s benefit. The tool is based on three rhetoric principles from Aristotle, but repackaged (by my colleague, Markus Neuvonen) into a neat, easy-to-use figure we call Kurt-Charlotte (Keijo-Kaarina in Finnish).

As far as I understand, sales engineers real job usually turns out to be figuring out customers problem, to make it understandable, to explain the problem back to the customer, and to help the customer understand the ways to solve the problem (and, if possible, also sell the employers products and services through this process). (The process, by the way, turns out not so different from academic funding application procedure.) And although you posses years of studies in engineering or science, and years of experiences in sales and customer relations — you don’t necessarily have previous experience on this particular customer group or their particular problem. In what way ever you are in contact with the customer (ranging from face to face to “encounters of the first kind” at the internet), the process of problem analysis and sense making presents several points where the customer needs to be ensured and convinced. And ensuring and convincing is the business of rhetoric.

The problem of rhetoric, however, is that it is messy (as is anything involving real people, as you working in sales would know). But luckily there are three broad principles to guide us. According to Aristotle (the philosopher, not the shipping magnate), the first and most important reasons why people believe anything they hear is the trust they have for the speaker, usually based on the perceived charisma, status, and relation to one another. He called this principle Ethos. Aristotle concluded that we generally trust people who appear confident on the subject they are talking about (but not overly so), i.e., street smart, practical people. We also believe those who appear good and seem to value the same things as us, and who are honest about their interests and don’t seem to hide their agendas.

The second reason for believing is the argument. Application of reason on the subject can sometimes be quite convincing. But surprisingly not as often as we tend to hope. People are stubborn with their beliefs, and aggressive emphasis on arguments can turn the listeners or readers hostile. Thus this second principle, called Logos, should be used with caution and laced with common sense.

The third reason are values and the emotions related to them. On the most pessimistic side of this issue: people tend to believe things that accord with their pre-existing values. But on the more positive side: emotions link to the ability to learn and adapt. Neurological studies have shown that a person with brain damage that prohibiting emotions also tend to loose their ability to learn. Since we have emotional response to things we value, values can be used to trigger emotional response that links to our proneness to accept. Aristotle called this principle Pathos.

As you see, these principles sound grand, convincing, and even common sense, but are far from being easy to apply. The tool I present next will do just that.

Kurt-Charlotte is an imaginary person that represent your audience (i.e., the person or people you are trying to convince—your average customer). First, get some decently sized paper and nice pencil, or open the conceptual drawing tool of your choice on your tablet. Begin by drawing the (non-gender-specific) stick figure of Kurt-Charlotte in the middle of the paper. Then divide the space around Kurt Charlotte by drawing three lines radiating from her so that you have one section above her, one to her left and one to her right. Write “Ethos” to the left, “Logos” above, and “Pathos” to the right. Now we may start gauging your knowledge about your audience: what you know—and what you don’t know—of her.

To the Ethos part, write your answers to the following questions: How does the audience perceive you? What is your image, and what is your company’s image? Do you appear to be street smart about the problem the customer has? What values do you appear to have? Do these values resonate with the customer’s values? Does the customer see you as well meaning, i.e., do you appear honest about your own interests and agendas?

To the Logos part, write your answers to the following: What kind of argument would convince the customer? What reasoning would she find compelling? What evidence or proof she would appreciate: e.g.,  numbers, examples, anecdotal knowledge, stories, thought experiments, or metaphors? What kind of reasoning does the customer do themselves?

To the Pathos part, write on the following: What does the customer lust for? What does she desire? What would she want: e.g., money, fame, status, well being of her employees, or help for stress? What is she afraid of, what she abhors: e.g.,  loosing of face, loosing of her job, loosing of her business, having to lay of employees, or other hardship? Also ask these questions with regard to the problem and the solution you are proposing: is she afraid of some aspects of the problem/solution? Is there something in the problem/solution that she finds exciting or desirable? These could relate to, e.g., money, resources, time, or patience.

So now you have figured out Kurt-Charlotte: Ethos, Pathos, and Logos drawn into one figure. However, why is it useful?

I suppose that the secret lies in what psychologists and neurologists call theory of mind: all humans are more or less capable to simulate other people’s thinking and emotional processes. This theory of mind simulation is automatic — we do so because it helps us survive as a social creatures, and it is partly what makes us capable to communicate. (In fact, some neuroscientists, such as neuropathologist Simon Baron-Cohen, suggest that autism spectre disorders might be related to problems in performing this kind of other mind simulations.)

What Kurt-Charlotte provides is a peek to your thinking of the customer’s thinking. Now you may assess how you orient yourself to the customer. You may ask higher order questions: How do I know that she thinks like this? Am I only guessing this, or do I have some grounds to believe that she thinks like this? Thus you may assess the limits of your knowledge and see where you might be mistaken about the customer—in other words, you’ll find out what you don’t know and possible have to go and figure out by, e.g., asking the customer or surveying. For instance, I did this same analysis for this meeting, and found out that I do not know enough about what you, sales engineers, actually do. I had to go and study a bit more the job description, so to speak.

And when you finally go and meet the customer (face to face or on the net), you benefit from the concrete picture of your own thinking about the customer, i.e, picture of your theory of her mind. You posses something to compare with the actual situation. It is easier to adapt when you have something concrete to change instead of something vague and elusive, or even, in the worst case, just an undigested stereotype.

I myself have found the Kurt-Charlotte tool helpful. It makes the Aristotelian ideals — Ethos, Logos and Pathos — graspable, meaningful and nimble, i.e., user friendly. And it works in practice — in situations that are messy, and fuzzy on the borders, like when you have to convince someone you don’t know that well.

To put it slightly complicatedly: than to have false assurance in what you hope you know, when figuring out the best way to reach your customer, it is better to know that you don’t know. 

(This article is based on a talk at the meeting of the Sales Engineering Finland on Feb 24, 2015.)

Ps. I was asked for reading recommendations. As starting points on Rhetoric I suggest reading Jay Heinrichs‘s insightful book Thank You for Arguing (or its European edition  called Winning Arguments). Or read Mestaripuhuja, my other blog on rhetoric (in Finnish).

Uhkapeliä yliopistorahoituksella?

Uusi uhkaava yliopistouudistus on taas tarjolla. Monien mielipiteiden lomassa en ole juurikaan nähnyt sitä yhtä: mitä tämä hupi taas tulee maksamaan kansalaisille?

Uudistukset eivät nimittäin ole ilmaisia. Ne maksavat muuhun kuin varsinaiseen yliopisto- ja korkeakoulutyöhön kuluneina työtunteina ja komiteamietintöjä lukiessa menetettyinä yöunina. Ja siis ennen kaikkea ne maksavat opetuksen tason romahtamisena sekä löytämättöminä innovaatioina ja tekemättömänä perustutkimuksena.

Mutta ei tässä vielä kaikki. Uudistuksella on myös strateginen hinta. Tutkimus tunnetaan ennalta-arvaamattomuudestaan. Emme voi tietää, mikä tutkimus tuottaa arvokkaimmat löydöt ja mikä on vain ajanhukkaa. Pienellä esoteerisilla tutkimushankkeella voi olla ns. paksu häntä, eli ennalta oudolta ja erittäin epävarmalta vaikuttava tutkimus saattaa tuottaa räjähdysmäisen merkittäviä tuloksia (kuten ALD-tekniikka osoittaa). Toisaalta varman oloinen tutkimus saattaa puolestaan junnata paikallaan tai tuottaa vain vähäisiä löytöjä ja hyötyjä.

Nyt hallitusvalta, Suomen Akatemia ja Elinkeinoelämän valtuuskunta kuitenkin painostavat yliopistoja erikoistumaan, streamlinaamaan ja leikkaamaan rönsyjä. Halutaan luopua päällekäisyyksistä. Tehdä korkeakouluista ja yliopistoista enemmän suuryritysten kaltaisia — ja samalla tutkimuksesta haavoittuvampaa. Kuin tiukasti optimoidun jumbofirman talous voi kaatua perhosen siiveniskuun Nokialla.

Leikkaamalla rönsyjä ja rajaamalla tutkimuksen tukia muutamaan strategisesti valittuun alueeseen yliopistot pakotetaan pelaamaan uhkapeliä. Ennalta yritetään veikata, mikä on tuottoisin sijoitus tutkimuksellisesti. Näin voidaan siis saada hyvällä tuurilla erinomaisia huipputuloksia aikaan. Mutta tällöin on myös suuri riski, että tutkimusrahoitus menee enimmiltä osiltaan hukkaan — jos veikkaus oli väärä.

Sen sijaan antamalla rahaa laaja-alaisesti erilaisille hankkeille (ja myös päällekkäisille hankkeille sellaisilla aloilla, joissa tutkimukselliset hyödyt voisivat olla maailmaa mullistavia) lisätään tuntuvasti todennäköisyyttä, että kaikki rahoitus ei mene hukkaan. Toki tutkimukselliset hyödyt eivät välttämättä ole yhtä valtavia suhteessa sijoitettuun rahaan, mutta eipähän valtionvarainministerikään käy koko valtion kassan kanssa Las Vegasissa pelaamassa ison rahan peliä valtaisten voittojen toivossa? Ainakin toivon, että hän ei tekisi näin…

Se, että uudistus maksaisi takaisin tämän hurjan hinnan, on uudistusta ajavien poliittisten tahojen taakka todistaa.

Apuraha-ahdistaa: Kaksi pyyntöä säätiöille

Viime vuonna (ties monennettako kertaa?) päätin olla enää koskaan hakematta apurahoja. Ahdistus oli (jälleen) käynyt liian suureksi. Nyt kuitenkin, kun olen melkein vuoden ollut apurahakurimuksen ulkopuolella, päätin heittäytyä hakemuksen tekoon uudella innolla.

Apurahajärjestelmä on upea asia. Ilman sitä, ei maassamme tutkittaisi juurikaan siinä määrin kuin mitä tutkitaan. Jatko-opinnot eivät olisi näin monille mahdollisia ilman järjestelmää. Se on siis kaunis teko, jonka ovat suuret tieteistämme sekä taiteistamme ylpeät kansalaiset saaneet aikaiseksi. Kuitenkin erinomaisia hakijoita on enemmän kuin tähtiä taivaalla. Kaikki eivät voi saada apurahaa. Itse olen kuulunut niihin onnekkaisiin, jotka ovat edes kerran elämässään apurahan saaneet.

Mutta se ahdistus. Apurahajärjestelmä tuottaa suurta tuskaa apurahatutkijoille. Se on psykologisesti hyvin rankka järjestelmä niille, jotka jäävät vaille apurahaa. Julmuutta suurella rakkaudella. Toistuva pettymyksen tunne aina parin kuukauden välein vie motivaation ja tuo masennuksen tilalle.

Jotta nyt en vain valittaisi, niin tässä kaksi tapaa, joilla säätiöt voisivat parantaa apuraha-ahdistusta:

1. Sähköisten hakujärjestelmien yhdentäminen ja yhdistäminen. Miten olisi yksi “monistettavissa” oleva hakemus, jonka voi valinnan mukaisesti lähettää haluamilleen säätiöille? Mitä jos kaikkien hakujen kaavake täytettävissä yhdellä kerran, ja ylläpidettävissä sekä täydennettävissä myöhemmin? Voisiko olla sama esitäytetty kaavake seuraavana vuonna valmiina odottamassa? Teknologia tämän toteuttamiseen on, tarvitaan vain taho, joka voi toimia tietojen säilöjänä sekä välittäjänä hakijoiden ja säätiöiden välillä.

2. Hakuaikojen yhtenäistäminen ja päätökset kerralla. Yksi iso pettymys on parempi kuin monta pienempää ympäri vuoden. Oli sitä kuinka rationaalinen ihminen sitten mielestään, toistuva samankaltainen epämiellyttävä kokemus tuottaa vahvan uskomuksen omaan kyvyttömyyteen. Tämän demoralisoinnin vaikutukset olisivat lievennettävissä hyvin helposti, jos kaikki apurahapäätökset tulisivat kerran tai kahdesti vuodessa kerralla. Varasijoja käyttämällä, ihan samoin kuin vaikka yhteishaussa, voitaisiin ratkaista erilaiset päällekkäisyydet apurahan myönnöissä.

Parodiasta, satiirista ja itsekritiikistä ja arvojen uudelleen arvioinnista

Minua huolestuttaa viimepäivien Charlie Hebdo -keskustelussa se, miten herkästi me ihmiset, järkevät ihmiset (oltiin esim. sitten ateisteja, kritittyjä, juutalaisia, hinduja, buddhalaisia tai muslimeita) annetaan omien ennakkokäsitysten ohjata ajatteluamme lähes täysin kritiikittä. Luokittelemme ja teemme oletuksia ihmisistä ryhminä. Esimerkiksi puhumme siitä, mitä on olla “maltillinen muslimi” tai “äärimuslimi”.

Mistä ihmeestä me oikesti puhutaan?

Kyseessä on neuvottelutilanne. Me aina määritellään “itseämme” suhteessa “toisiin” ja “meihin” — ja “meitä” sekä “toisia” suhteessa “itseemme”. Loukkaantuminen ja loukkaaminen on osa rajanvetoa — se on aika äärimmäistä sellaista, mutta osa prosessia. Loukkaannutaan, ja loukkaantunut osapuoli ilmaisee loukkaantumisensa. Ja rajaa vedetään — ja suhdetta määritellään uudelleen.

Ilman tätä neuvottelua, loukkaantumisia, kritiikkiä, ja parodiointia emme kykene hahmottamaan maailmaa ollenkaan. Se on liian kompleksinen siihen — meidän on pakko yksinkertaistaa sitä jotenkin. Ja parempi tehdä tämä yksinkertaistus valistuneesti, neuvottelemalla ja kokeilemalla.

On toisten vaientamisen keino kieltää heitä loukkaamasta. Loukkaantumisesta tulee silloin vallankäytön väline.

On myös toisten vaientamista kieltää heitä loukkaantumasta. Tällöin loukkaamisesta tulee vallankäytön väline.

Tärkeintä on keskusteluyhteyden pitäminen ja toisten reaktioden kuuleminen!

Pitääkö saada sanoa ja kirjoittaa mitä tahansa? Lähes tulkoon. Rikokseen ei saa ketään kehottaa ja kiihottaa tai kunniaa loukata: sanoa perättömyyksiä, keksiä valheita omasta päästään ja levittää niitä totuuksina. Mutta missä raja? Se on epämääräinen. Esim. nykyinen laki EUssa ja Suomessa kiihoituksesta kansanryhmää vastaan on niin epämääräinen, että sitä voisi tulkita aika miten sattuu. Mutta se ei kiellä satiiria tai parodiaa, sillä nämä itsessään eivät ole kiihotusta ketään vastaan. Satiiri itsesssään on vain avoin kysymys: onko tämä teistä loukkaavaa?

Mutta on myös syytä muistaa, että parodia ja satiiri herkästi muuttuu pelkäksi blackfaceksi jota esitetään vain valkoiselle yleisölle. Eli satiristin pitää olla todella taitava, jos hän haluaa oikeasti pitää satiirinsa keskusteluna — eikä raja-aitojen vetämisenä ryhmien välille. Mutta tällöin kyse on siitä, että onko satiiri hyvää vai huonoa. Ei siitä, onko se loukkaavaa vai ei. Sen nimittäin pitää olla loukkaavaa, jotta se olisi satiiria.

Ja tässä on loistava mahdollisuus oman eurooppalaisen “kulttuurimme” arvojen uudelleen arvioinnille.

(Näkökulmia terrorin, identiteetin ja stereotyyppien suhteesta tarjoavat tällä hetkellä monet, mm. Frank Martela: “‘Me’ ja ‘ne’ – Eli miksi Charlie Hebdon pilapiirrosten levittäminen auttaa terroristeja voittamaan”  ja häntä kritisoiva Antti Kukkonen: “‘Äärimuslimit’, ‘äärioikeisto’ ja nykyinen maailmanjärjestys”, sekä Tommi Paalanen: “Charlie, raiskaus ja uhrin syyllistäminen”, joka kehottaa olemaan syyllistämättä väkivallan uhreja. Markus Leikola muistuttaa lähihistorian tosiasioista kirjoituksessaan “Euroopan muslimit ja kristityt”. Elina Melgin ja Henrik Rydenfelt puolestaan yrittävät päästä sananvapauden ja vastakkainasetteluiden ongelmien ytimeen kirjoituksessa “Kuka on Charlie?”

Fathima Imra Nazeer kirjoittaa muslimien arvomaailman sisäisen uudelleenarvioinnin ja kritiikin välttämättömyydestä: “To Prevent Another Charlie Hebdo, Reconsider the Example of Muhammed”.  Suosittelen tutustumaan erityisesti ranskalaisfilosofi Abdennour Bidarin ajankohtaiseen ja tärkeään kriittiseen kirjeeseen muslimimaailmalle, josta englanninkielinen lyhennelmä täällä.

Pahoittelen autopromootiota, kirjoitin myös tällä viikolla tähän tärkeään aiheeseen liittyen ja sen suhteesta retoriikkaan Mestaripuhuja-blogissa: MEISTÄ SUOMALAISISTA JA NOISTA PUTKIMIEHISTÄ — TAHATTOMAT RETORISET JA RASISTISET KUVIOT.)

Arhinmäki argumentaatioanalyysissä

Paavo Arhinmäki (Vas.), entinen ministeri ja nykyinen oppositiojohtaja, kirjoitti blogiinsa valtiontaloudesta 14.11., eli viime viikolla otsikolla “Valtiontalous ei ole kotitalous.

Valitsin hänet osin tasapuolisuuden vuoksi tähän analyysiin. Aiemmat analysoitavat (Matti Apunen ja Kari Stadigh) edustivat liberaali-oikeistolaista talousnäkökulmaa. En aio tässäkään kirjoituksessa arvioida kuitenkaan politiikkaa eli kirjoituksen varsinaista sisältöä. Pyrin selventämään sen sijaan sitä, miten Arhinmäki viestinsä rakentaa — eli miten hän käyttää retoriikkaa.

Arhinmäki on erinomainen kirjoittaja ja puhuja. Tässä kirjoituksessa hän on hyvin argumentaatiopainotteinen, ja retoriikka on enemmän piilossa. Tämä luo hieman opettajamaisen ja valistavan vaikutelman. Tekstin seuraaminen on hieman raskasta, ja siitä puuttuu konkretisointi. Tunteisiin vedotaan puhuttaessa työttömyydestä ja verosuunnittelusta, mutta muuten Arhinmäki pyrkii asialinjaan.

Silti hän pelaa hieman likaista peliä: hän aloittaa tekstin osalla, joka ei varsinaisesti logiikaltaan liity itse viestiin. Tämä viesti (joskin rivien välistä) on, että seuraavan hallituksen tulisi olla elvyttävä hallitus, ja äänestäjien olisi siis hyvä äänestää elvytystä kannattavaa puoluetta. Katsotaan miten hän selviää viestinsä kanssa. Seuraavaksi tarkastelen Arhinmäen kirjoitusta alusta loppuun.


Arhinmäen kirjoituksessa on sisällöllisesti kaksi osaa. Ensimmäinen osa käsittelee sitä, mitä Arhinmäki laittaa otsikkoon: “Valtiontalous ei ole kotitalous”. Tämä näyttää tarkoittavan sitä, että hän lyö korttinsa suoraan pöytään, että tietäisimme mistä hän puhuu.

Seuraavaksi hän nimeää tahon, jota vastaan hän kirjoittaa: kokoomus. Arhinmäki kirjoittaa: “Erityisesti kokoomuksella on tapana verrata valtiontaloutta kotitalouteen.” Tämähän ei ole sananmukaisesti totta, sillä kokoomus ei vertaa — vaan kokoomuspoliitikot tekevät vertaamisen. Tämä retorinen keino on nimeltään synekdookki, eli kutsutaan osaa kokonaisuudeksi tai kokaisuutta osaksi. Tämä on politiikassa niin tyypillinen tapa puhua, että hädin tuskin huomaamme sitä.

Toisessa virkkeessä Arhinmäki puhuu maalaisjärjestä. Tämä on kaksiteräinen siirto. Samaan aikaan Arhinmäki ilmaisee ymmärtävänsä, miksi joku saattaa sanoa jotain näin hassua. Sehän on maalaisjärkeä. Samaan aikaan hän kuitenkin syö uskottavuutta kannalta epäsuoralla huomautuksella, että se on kuitenkin vain ja ainoastaan maalaisjärkeä. Ikään kuin parempaakin ymmärrystä olisi tarjolla.

Nämä kaksi ensimmäistä virkettä muodostavat kokonaisuudessaan Arhinmäen puheenvuoron kerrontaosan. Hän on maalannut tilanteen lukijan silmiin hyvin suurella ekonomialla. Ja toisessa kappaleessa hän siirtyy jo väitteeseen ja sitä tukevaan argumenttiin.

Arhinmäki toistaa tehokkaan ja erinomaisen tiivistetyn teesinsä, mutta hieman varioiden: “Valtiontalous ei kuitenkaan ole kotitalous”. Sana “kuitenkaan” korostaa dialogisuutta. Arhinmäki on vastaamassa kokoomuspoliitikoille.

Arhinmäen argumentin todistusosa on itse asiassa monen rinnakkaisen perusteen vyörytys — kaikki ovat osa todistusta sille, että valtio ja sen talous on kaikkea muuta, kuin mitä mahtuu vertaukseen valtion ja kotitalouden välillä. Tämä muistuttaa siis rakenteeltaan markkinoinnin peruskaavaa ostos-tv:stä: “Tämä. Mutta vielä tämä. Eikä siinä vielä kaikki.” Toinen toistaan vakuuttavampi peruste tähtää siihen, että jossakin vaiheessa lukija taipuu painon alla — ja antautuu.

Tämä rakenne myös antaa argumentille suojaa. Vastaväittäjän pitää kumota kukin peruste erikseen. Tällöin Arhinmäelle vastaavan oikeistopoliitikon puheenvuoro muuttuu väistämättä lukijan silmissä hajanaiseksi — ellei hän todella keksi tehokasta tapaa yhdistää kaikki yksittäiset vastaväitteet yhden näkökulman alle. Tai vastaa puhumalla Arhinmäen ohi, esittää näennäinen vastaus. Tosin ei ole lainkaan selvää, tarvitseeko kenenkään todistella valtiontalouden olevan kuin kotitalous. Mielikuva on valtaisen vahva — oli se sitten kuinka väärä tahansa. Arhinmäki ei tarjoa sen tilalle uutta, sitä tehokkaampaa vertausta tai mielikuvaa.

Mutta perusteet Arhinmäen argumentissa ovat siis:

1. Valtio (toisin kuin koti) vastaa finanssipolitiikasta — ja siis säätelee tavalla tai toisella itse rahan (eli valuutan) arvoa ja määrää.

2. Valtion velka on erilaista kuin yksilön ja kotitalouden velka. Valtio ei tähtää velattomaan tilaan. Arhinmäki tukee tätä perustetta esimerkein ja lisätuin: a) Valtiot hoitavat vanhaa velkaa uudella, matalakorkoisemmalla velalla; b) valtion lainanhoidolla ei ole loppupistettä, sillä valtio ei kuole; c) Britannian kuningaskunta maksaa yhä parin sadan vuoden takaisia velkoja.

3. Valtion taloudelliset velvollisuudet eroavat yksilön ja kotitalouden velvollisuuksista. Valtio vastaa, Arhinmäen mukaan, esim. monista yrittämisen riskeistä.

Tähän päättyy ensimmäinen osa.

Toinen osa on alkaa suoraan argumentin viimeisestä tuesta. Loput kirjoituksesta on vähemmän argumentatiivista — ja enemmän tunteellista. Se muuttuu poliittiseksi julistukseksi.

Tämä näkyy esim. rinnastuksena. “Sankariyrittäjä” joka vie rahansa ulkomaille — jolle vertauskohtana “Supercellin omistajat”, jotka pitävät omaisuutensa ja veronmaksunsa Suomessa. Tällä ei ole enää mitään tekemistä edellisen argumentin kanssa. Arhinmäki puhuu jostain muusta.

Hän siirtyy seuraavaksi työttömyyteen ja sen vaikutukseen yhteiskuntaan. Siirtymä on kömpelö. Se tapahtuu kesken kappaleen. Ja pistää miettimään, onko se tahallista. Haluaako Arhinmäki sohaista verosuunnittelevia varakkaita antamalla ymmärtää heidän olevan syyllisiä työttömyyden kasvuun? Mene ja tiedä. Joka tapauksessa pointti on paitsi loogis-taloudellinen niin myös tunteisiin vetoava: “Valtion, eli lopulta kaikkien meidän ihmisten etu on, että mahdollisimman pieni osa väestöstä on työttöminä. Yksilön pitkään jatkuva työttömyys on henkilökohtaisella tasolla sekä taloudellisesti että sosiaalisesti raskasta. Mutta se on kallista myös kansantalouden näkökulmasta.” Arhinmäki siis rinnastaa taloudelliset realiteetit ja inhimillisen kärsimyksen.

Muutamaa kappaletta alempana saavutaan Arhinmäen kirjoituksen varsinaiseen väitteeseen: “Siksi nyt tarvitaan elvytystä. Kun yksityinen talous ei synnytä kasvua, työtä ja toimeentuloa, on julkisen puolen elvytettävä taloutta.” Tämä on eri asia, kuin otsikon väite, että “valtiontalous ei ole kotitalous.” Se ei suoranaisesti seuraa ylemmästä argumentista, jossa Arhinmäki todisti otsikon väitettä.

Se että valtiontalous ei ole kotitalous mahdollistaa sen, että elvytys on vaihtoehto. Se ei itsessään osoita sitä, että se on paras vaihtoehto. Siitä miten asiat ovat ei seuraa miten niiden kuuluisi olla.

Lukijan saattaa silti olla hankala hahmottaa tätä retorista siirtoa, ja Arhinmäki luo ikään kuin loogisempaa vaikutelmaa omasta positiostaan liittämällä ensimmäisen osan argumentin tähän jälkimmäisen osan poliittiseen julistukseen.

Arhinmäki ei kuitenkaan jätä positiota pelkän mielikuvan varaan. Hän esittää uuden argumentin: se on se vanha tuttu, että valtiontalouden elvyttäminen antaa piristysruiskeen taloudelle laskusuhdanteen aikana. Arhinmäki esittelee tämän tueksi, lyhyesti, rahan kierron prosessia julkiselta yksityiselle sektorille ja takaisin.

Seuraavaksi Arhinmäki käsittelee kokoomuspoliitikoille atribuilmaansa väitettä: “Suomi elvyttää joka vuosi, koska se ottaa lisää lainaa.” Tästä Arhinmäki toteaa, että se “on yhtä väärä väittämä kuin se, että valtiontalous on kuin kotitalous.” Toisin sanoen hän lainaa uskottavuutta aiemmalta, huomattavasti triviaalimmalta argumentilta kirjoituksen ensimmäisessä osassa.

Tämä on mielenkiintoinen retorinen veto. Hän on saanut lukijansa tulemaan jo tietyn matkan vastaan, jos he ovat olleet valmiit hyväksymään hänen ensimmäisen argumenttinsa. Hän on toisin sanoen luonut sillä uskottavuutta itselleen.

Kuitenkaan hän ei yksinomaan, taaskaan, nojaa vain retoriikkaan. Seuraavaksi Arhinmäki käyttää nimittäin reductio ad absurdumia: “Jos velan suhteellinen määrä olisi yhtä kuin elvytys, olisi Kreikka ollut koko Euroopan eniten elvyttänyt maa.” Lisäksi Arhinmäki ilmaisee seuraavassa kappaleessa epäsuorasti väitteen, että elvytys merkitsee itse asiassa valtion budjetin loppusumman kasvattamista.

Tästä hän siirtyy puhumaan kahdenlaisesta velasta: markkinalainasta ja investointivelasta. Jälkimmäisellä Arhinmäki tarkoittaa tekemättömiä ja siirrettyjä investointeja. Hän kehottaa tekemään näitä investointeja — eli elvyttämään.

Tuomalla esiin rinnastuksen kahden velkamuodon välillä, Arhinmäki luo vaikutelmaa siitä, että velanmaksu on myös kahdenlaista. Hän haluaa lukijan ajattelevan, että elvyttäminen on myös velan maksamista. Näin hän tavallaan vetoaa siihen jo kumoamaansa väitteeseen, että valtio on velvollinen maksamaan velkansa pois — kuten kotitalous. Tämä on ovela veto, joskin ehkä hieman tahaton.

Seuraavaksi alkaa kirjoituksen loppuhuipennus. Arhinmäki rupeaa toistamaan argumenttejaan. Ensin työttömyyteen tarttuminen elvytyksellä. Tueksi sille vielä vetoaminen auktoriteetteihin: “Sekä kotimaisten että kansainvälisten talousasiantuntijoiden suositus on myös elvytys.”

Tämän jälkeen tulee hieman oudon kuuloinen kappalepari, joka käsittelee sitä, miten bruttokansantuote ja valtion velka suhteutuvat toisiinsa. Mutta sen pointti on: meillä on vähemmän velkaa kuin luulemme — kun suhteutamme nämä kaksi. Ja velan määrä lähtee laskuun, jos elvytämme: “Kun velkaelvytys suunnataan oikein infrastruktuurin rakentamiseen, koulutukseen, innovaatioihin ja tuotekehittelyyn sekä palveluihin, kääntää velanotto Suomen velkasuhteen laskuun vaikka kuinka paradoksaaliselta se kuulostaakin.”

Kyseessä onkin siis lupaus paremmasta tulevaisuudesta. Hieman epäselvä sellainen. Mutta Arhinmäki haluaa lukijan tuntevan helpotusta tilanteesta, ja että hän on helpotuksen tuoja.

Arhinmäki päättää nostatukseen. Hän kehottaa toimintaan.”Siksi nyt tarvitaan talouspolitiikassa suunnanmuutos. Leikkaavasta ja kiristävästä talouspolitiikasta elvyttävään talouspolitiikkaan.” Itse asiassa kyseessä on kehotus äänestää — äänestää puoluetta, joka kannattaa elvytystä.


Mitä kirjoituksesta jää käteen?

Lennokkaan alun jälkeen yllättävän vähän. Arhinmäki ei kuitenkaan pelaa retoriikkaa aivan niin tehokkaasti kuin, mitä hän voisi. Eritoten hänen viestinsä jää abstraktiksi. “Pitää elvyttää” — mutta mitä se tarkoittaa lukijan kannalta.

Kotitaloudesta ja henkilökohtaisen velan hoitamisesta kaikilla on kokemusta — ja se tekee Arhinmäen kokoomuslaisille atribuoiman viestin vahvemmaksi kuin hänen omansa. Vaikka kuinka Arhinmäki osoittaisi sen paikkansapitämättömyyttä, hän on häviöllä, sillä retorisesti hän ei tarjoa tilalle uutta vertausta tai mielikuvaa — joka olisi tätä kotitalousmallia vahvempi.

Erityisesti heikoksi totean sen, että Arhinmäki ei sido alun mielikuvanmurskausosaa loppuhuipennukseen. Tämä olisi ollut kohta, jossa uusi vahva mielikuva olisi pitänyt viimeistään luoda.

Kari Stadighin vieraskynä argumentaatioanalyysissä

Sammon konsernijohtaja Kari Stadigh kirjoitti vieraskynän “Yritysten omistajat luovat uudet työpaikat” Helsingin Sanomiin 1.10.

Kirjoitus on mainio kannaltani ei niinkään sisältönsä puolesta (se on minulle toissijainen) vaan retoristen piirteittensä vuoksi.

Otin tämän kirjoituksen analysoitavaksi, koska se muodostaa loistoparin aiemmin läpikäymälleni Matti Apusen kirjoitukselle. Siinä missä Apusen kolumni oli retorista ilotulitusta vailla selkeää argumentatiivisuutta, Stadighin kirjoitus on tyyliltään tiukan asiallisen argumentatiivinen. Siinä retoriset tehokeinot ovat paremminkin piilossa, ja niitä pitää hieman metsästää.

Eli en siis tarkoita, etteikö niitä olisi. Päin vastoin. Stadighin retoriikka loistaa näennäisellä hiljaisuudellaan.

Lisäksi aihepiiri on sama. Verotus. Kirjoitus onkin mahdollisesti Stadighin reaktio Riku Rantalan ja Docventures tiimin Hyvinvointivaltion kummit ry -tempaukseen (jota Apunen kommentoi suoraan). Samoin kuin jälkimmäisten manifesti etenee hyvinvointivaltion suojelun ajatuksesta vääjämättä kohti kehotusta äänestää, niin myös Stadigh lähtee liikkeelle hyvinvoinnin ideasta ja päätyy äänestyskehotukseen. Rantala kehottaa äänestämään korkeamman yritysverotason puolesta, Stadigh sitä vastaan.

Sama lähtökohta, eri johtopäätös.

Voiko Stadighia siis jopa lukea Riku Rantala -parodiana?

Stadigh myös kirjoittaa elegantin kauniisti ja tyylikkäästi. Esteettisyys on osasyy tekstin valintaan analysoitavaksi. Tapani mukaan en varsinaisesti ota kantaa kirjoituksen asiasisältöön, vaan sen argumentatiiviseen ja retoriseen rakenteeseen.


Ensinnäkin retoriikka perustuu Stadighin kirjoituksessa muutamaan yksinkertaiseen, käytännössä jokaisen oppikirjan tuntemaan temppuun:

(A) Argumentatiivisuuden korostus luo vaikutelmaa siitä, että kyseessä on järkipäätös. Se luo vaikultemaa kirjoittajasta rationaalisena ja myös rehtinä tyyppinä. Hänen kortit ovat ikään kuin pöydällä.

(B) Kirjoittaja luo vastakkainasettelua, jännitettä. Tämä tekee kirjoituksesta kiinnostavan. Jännite rakennetaan “omistajien” ja “poliitikkojen” välille.

Stadigh esittää, että “omistajat” ovat kansan asialla, he välittävät yhteiskunnasta, ja sen tulevaisuudesta. He haluavat työllistää tavallista kansaa tekemällä järkeviä ja tuottoisia sijoituksia. Mutta ajattelemattomat poliitikot ovat lyhytnäköisyydessään tehneet “omistajien” hyvän työn tekemisen vaikeaksi: he ovat sysänneet kaikki riskit “omistajille”.

Toisin sanoen, Stadigh kirjoittaa klassista tarinaa. On sankari, joka kohtaa vastoinkäymisen, ja pyrkii voittamaan sen. Hän käyttää ns. tarinan toposta. Se on meille kaikille erittäin tuttu ja vaikuttava tapa esittää asia.

(C) Kirjoituksessa pyritään myös inhimillistämään aihetta, tässä tapauksessa sijoittajaa. Kyseessä eivät ole “yritykset” vaan “ihmiset: omistajat ja heidän edustajinaan yrityksen hallituksen jäsenet.” Sijoittajasta muokataan kuvaa tavallisena, välittävänä tyyppinä. Tätä korostetaan käyttämällä tunnevoittoisia -me päätteisiä sanoja, sekä erilaisia empaattisia kuunteluun ja huomioimiseen liittyviä sanoja. Lisäksi Stadigh esittää vetoomuksen, että jokainen meistä voisi olla sijoittaja, “omistaja”. Tämä on jatkoa inhimillistämisstrategialle ja tarinastrategialle.

(D) Kaiken kaikkiaan tarkoituksena on saada lukija samaistumaan tarinan sankariin: sijoittajaan. Taas poliitikoista tehdään kansan vihollisia. Poliitikkojen mustamaalaus näkyy esimerkiksi lauseissa: “Yhteisen hyvän supistuessa – maamme köyhtyessä – on keskitytty tulonjakokysymyksiin kansakunnan vaurauden kasvattamisen sijaan.”; “Omistajat tietävät, että julkisen sektorin velkaantuminen on lykättyä veronmaksua.”; ja “Riskinottajat – omistajat – eivät ole nähneet hallituksen tai poliitikkojen päätöksiä, joilla tilanne korjattaisiin.”

(E) Stadighin retoriikan tarkoituksena on vaikuttaa äänestäjiin, tavalliseen kansaan. Hän ajaa matalan verotuksen politiikkaa, ja sen toteutuminen edellyttää hallitusta joka muodostuu liberaali-oikestolaisesta ytimestä. Siksi Stadigh ei ole vain tiukan asiallinen, vaan pyrkii tekemään viestistään tunteisiin vetoavan. Vain tunteet motivoivat nimittäin tekemään ja toimimaan — näin retoriikka opettaa. Tästä syystä kirjoituksen lopussa on huima nostatus.

Kirjoituksen yleisönä on siis tavallinen kansa. Stadigh pelaa keskivertokansalaisen tunteilla taitavasti. Tämä pelkää työpaikkansa puolesta, tai pelkää, että ei saa työpaikkaa. Tai pelkää jonkun läheisensä työn puolesta. Hän pelkää myös hyvinvointiyhteiskunnan puolesta. Hän ei luota poliitikkoihin. Hän ei pidä veroista. Hän toivoo salaa tulevansa rikkaaksi — olevansa jossakin tulevaisuudessa yksi “omistajista”. Hän uskoo tietävänsä, miten kansantalous toimii. Hän uskoo suomalaisiin yrityksiin ja suomalaiseen hyvinvointiin.

Harvemmin on kirjoitusta suunnattu näin osuvasti juuri oikealle lukijakunnalle.

(F) Kirjoitus noudattaa klassista eetos-logos-paatos rakennetta. Alussa luodaan kirjoittajan uskottavuutta (eli eetosta) asiallilsella ja asiantuntevalla sävyllä. Sitten käydään esittämään argumentteja (vedotaan järkeen, logokseen). Ja lopussa nostatetaan tunnetta, eli paatosta. (Koska kirjoittajan eetos on asiantuntijamainen, argumetteihin siirtymä käy eetoksen kannalta saman tien, ja eetos osa näin sulautuu logos-osan alkupäähän.)


Seuraavaksi käyn kirjoituksen muutaman yksityiskohdan hieman tarkemmin läpi.

(I) Vieraskynäkirjoitus alkaa menemällä suoraan asiaan: “Velkaraha on edullista, mutta omistajien riskit ovat kasvaneet.”  Näkökanta on annettu ensimmäisessä lauseessa, ja siitä sukelletaan suoraan seuraavassa lauseessa pääargumenttiin: “Kaikkien palkansaajapuolueiden pitäisi siksi ajaa omistajien asiaa.”

Stadighin argumentti on yksinkertainen.

(1) Haluamme pitää yllä hyvinvointia yhteiskunnassa.

(2) Hyvinvoinnin ylläpito edellyttävät suurempaa työllisyysastetta.

(3) Työpaikkoja syntyy yrityksissä, mutta vain jos joku rahoittaja ottaa riskin.

(4) Siis meidän pitää madaltaa rahoittajan riskiä talouspoliittisin keinoin.

(5) Tämä on meidän ainoa vaihtoehto.

Kyseessä on retorinen argumentti, ei looginen. Toisin sanoen, se ei ole yleispätevä.

(Lisäksi kohta (5) ei pidä paikkaansa. Vaihtoehtoja on aina, ja kykenemättömyys nähdä niitä on merkki mielikuvituksen puutteesta. Ja alentuneesta kyvystä sietää epävarmuutta.

Koska Stadigh on älykäs ja lahjakas mies, kyse lienee retorisesta kärjistyksestä. Voimme siis sivuuttaa sen.)

Siirtymä (1)stä (2):n on retorinen enthymema, eli supistettu argumentti. Siirtymän taustalla lienee oletus, että hyvinvointivaltion ylläpito ei onnistu ilman (a) verovaroja, (b) matalaa huoltosuhdetta ja siis (c) palkkatuloja enemmistölle työväestä.

Siirtymä (2):sta (3):n on varsin virtaviivainen. Tavoitteenamme on saada työpaikkoja, joten katsotaan, mistä niitä syntyy. Siirtymähän ei ole täysin aukoton (sillä voitaisiinhan työt luoda valtion työllistämiskeinoin tai — jos heittäydytään oikein luoviksi — vaikkapa siirtymällä sosialistiseen valtiojärjestelmään), mutta retoriikassa muutama aukko saakin olla.

Siirtymä (3):sta (4):n on argumentin olennainen kohta. Tämä on se, missä politiikka todella alkaa. Olkaa tarkkana, ja toivon mukaan osapuolet esittävät näkemyksiään tästä kohdasta.

Työpaikan luominen on riski. Kyllä. Vastakkain on kaksi tekijää: mikä on potentiaalinen tuotto suhteessa potentiaaliseen tappioon. Eli millä todennäköisyydellä tulee voittoa ja millä todennäköisyydellä tappiota? Tästä riskissä on kyse.

Poliittinen kysymys on, miten riskistä tehdään kohtuullinen. Ja vastaus tähän kysymykseen ei tietenkään ole kovin yksinkertainen. Ja jopa kysymyksen poliittisuus voidaan kyseenalaistaa (kuten Sakari Heikkinen tekee Stadighille vastaavassa mielipidekirjoituksessaan).


(II) Osoittaakseen ongelman poliittisuuden, Stadigh esittää liudan apuargumentteja, joilla hän pyrkii näyttämään nykyisen politiikan johtaneen riskin kasvuun. (Tätä ennen hän toteaa tosiseikan, että jotain askeleita on toki otettu riskien vähentämiseksi. Hän haluaa silti osoittaa, että ne eivät ole riittäviä.)

Apuargumentit ovat jälleen kuin suoraan oppikirjasta, mitä ihailen suuresti:

(a) Julkisen sektorin velka on kasvanut. Se pitää maksaa pois jossakin vaiheessa. Maksut hoidetaan lopulta veroina. Nämä verot ovat osin pois yrityksen tulevista tuotoista.

Tämä on loistava retorinen argumentti.

(Mikäänhän ei tietenkään estä poliittista vastapuolta sanomasta: Julkisen sektorin velka on kasvanut. Se on sijoitus tulevaan yhteiskuntaan eli rakenteisiin, joka helpottaa mm. yritystoimintaa, ja mahdollistaa suuremman bruttokansantuotteen. Ja näin ollen verotulot saadaan kerättyä suuremmasta potista. Joten riski on pienempi kun olemme sijoittaneet julkiseen sektoriin juuri nyt.)

(b) Yritysverotusta on kiristetty, se leikkaa voittoja ja suurentaa riskiä.

Tämä on jokseenkin virtaviivaista. Kysymys on kipurajasta, tietenkin. Miten paljon voidaan ottaa, ennen kuin sijoittaminen yrityksiin käy kannattamattomaksi? Sama pätee kysymykseen palkkakuluista:

(c) Palkkakehitys on nostanut työntekijäkuluja, se leikkaa voittoja ja suurentaa riskiä.

Kaunis, selkeä argumentti.

Tietenkään Stadigh ei mainitse mahdollista vastavetoa, jossa todetaan suurempien palkkojen mahdollistavan isomman kotimaisen kulutuksen. Kasvanut kulutus suurentaa voittoja ja pienentää riskiä. Samoin hän ei mainitse sitä, että korotetut yritysverot vähentävät painetta ottaa julkista lainaa. Se puolestaan pienentää tulevaa riskiä (nykyisten voittojen kustannuksella toki).

Hän ei tietenkään pyri tasapuolisuuteen (toisin kuin minä, sillä en aio retoriikan esittelyn nimissä vain toistaa yhtä näkökulmaa tähän yhteiskunnalliseen polttavaan kysymykseen).   Stadigh pyrkii oman näkemyksensä esiin nostamiseen, mikä täysin asianmukaista tällaisessa kirjoituksessa.


(III) Stadigh esittää seuraavaksi kauniin vetoomuksen pörssisäästämisen ja uusien sijoittajien houkuttelemisen puolesta. Hän tuo tunnetta peliin. Ajatuksena on kaikki perheenäidit ja -isät pistämässä säästöjään yhteiseen pottiin, jotta yrittäminen ja työllistäminen lähtisi todella liikkeelle.

Retorisesti tunne kuuluu sanavalinnoissa: “Tarvitsemme”, “osallistumaan”, “oikaistua”, “kuunnella” “kannustaa”, “edistettävä” ja “yhteiskunnassamme”.  Me-muotoja ja empaattisuutta korostavia sanoja. Kova raha ei ole kovaa. Se on tunteellista. Suurella tunteella.

Erittäin hauskalla tavalla Stadigh peilaa muodollisesti hyvin samankaltaista argumenttia Riku Rantalalta, joka kannusti laittamaan rahoja yhteiseen pottiin verojen muodossa.


(IV) Kirjoitus päättyy loistavaan nostatukseen. Suorastaan äänen väpätyksen kuulee tekstin läpi. Kehotus on äänestää. Ja äänestää niitä, jotka tekevät oikeita veroratkaisuja. Kannustavia, tunteellisia, ja riskiä vähentäviä veroratkaisuja. (Kuten totesin, tämä peilaa lähes suoraan Hyvinvointivaltion kummit ry:n kotisivujen manifestin päätöstä.)

Kirjoittamalla, että “vaikka omistajilla – työllistäjillä – on vähän ääniä, kaikkien palkansaajapuolueiden tulisi ajaa heidän asiaansa,” Stadigh ei itse asiassa anna neuvoja perinteisille työväenpuoleille. Tämä on vain pintapuolinen viesti. Sen sijaan hän vihjailee, että vain ne puolueet, jotka ajavat pääoman etuja ja vero- sekä julkisten kulujen leikkauksia, ajavatkin siis  palkansaajan etuja.

Eli hän uudistaa varsin tyylikkäästi kokoomuksen jo vanhaksi ja raihnaiseksi käyneen “työväenpuolue” viestin erittäin taitavalla retorisella sanankäänteellä.


En voi muuta kuin ihailla. Itse en olisi osannut kirjoittaa näin täydellistä koulukirjaesimerkkiä argumentatiivisesta retorisesta puheenvuorosta.

Stadighin retoriikka on hillittyä, charmanttia, terävää, purevaa ja vakuuttavaa. Sitä on melko vaikea huomata, mutta sitä käytetään kuitenkin vähintään samassa mitassa, kuin mainitsemassani Apusen kolumnissa.


Summa summarum: Mitä siis Stadigh sai aikaan?

Hän maalasi kuvan sijoittajasta, “omistajasta” tuntevana ihmisenä. Inhimillisenä olentona, joka on kiinnostunut yhteiskunnasta, ja kanssaihmisistä. Hän haluaa työntekijän parasta, ja haluaa tarjota työtä.

Stadigh myös kommentoi haluttomuutta riskinottoon sekä voittojen maksimointia, peittellen sen mahdollista moraalista ulottuvuutta taidokkaasti. Hän teki voiton tavoittelusta inhimillisen piirteen. Sitähän me kaikki vain haluttaisiin, jos oltaisiin samassa asemassa. Tämän hän teki suurella taidolla ja tyylillä. Ennen kaikkea varmasti siksi, että hän aidosti uskoo näin.

Ja minäkin uskon, että sijoittajat ovat enimmäkseen inhimillisiä, empaattisia ihmisiä. He ovat kiinnostuneita kanssaihmisistä. Myös Stadigh vaikuttaa moraaliselta, ja oikeudenmukaiselta tyypiltä kirjoituksen pohjalta. Ihmiseltä, joka välittää. Tässä näkyy todellinen retorinen taito! Hän loi aivan loistavan eetoksen itselleen. Vakuuttava, asiantunteva, vilpitön ja välittävä.

Asiantuntevuutta korosti argumentatiivinen sävy tekstissä. Hän esitti selkeitä ajatuksia, joille oli tukena toisia selkeitä ajatuksia.

Sillähän ei ole mitään merkitystä, että yritys-, kansan-, ja kansainväliseentalouteen liittyvän asiat eivät mitenkään ole näin selkeitä. Monien klassisten puhetaidon opettajien mielesta retoriikka voi tarvittaessa jopa täysin ohittaa vaikka totuudenkin.


Retoriikassa kysymys on vakuuttamisesta, ja Stadigh teki erittäin vakuuttavan kirjoituksen.


Ps. Yritän etsiä seuraavaksi analyysin kohteeksi poliittikon kirjoittamaa tekstiä, mieluiten kentän vasemmalta laidalta. Jos jokin hyvä teksti osuu silmiin, otan ilmiantoja vastaan.

Rhetoric Guide to Five (+1) Steps for Skilfull yet Relaxed Lesson Planning

— Cicero’s Five Phases of Preparing a Speech Applied for Pedagogical Planning

Cicero (De oratore, 55 bc) said that every speaker should go through five stages when giving a speech: Invention, arrangement, style, memory and delivery.

In this article I apply these five canons (as they are now and then called) for teaching situations.

(This is the first version of this prototype-like idea for using these ideas and techniques from rhetoric in teaching. Thus changes to this article will happen out of necessity, particularly should I publish it in a journal, at some point. I will keep these changes posted here.

I would be grateful for comments, either in English or Finnish, from anyone interested—and especially if you try my rhetorician’s recipe in your own lesson planning—please, let me know how it worked for you.)

One meta-level advise: consider  planning your planning. This is especially important for beginning teachers. You could allocate some parts of your schedule just for planning, and mark clearly what lessons you are going to plan during each time slot. Then think about how long you are going to use for each stages of planning.


The stage of invention is where the idea of the speech is conceived. The perceived wisdom is: first you need to have an idea, then you can work out how to present it. (This can be challenged, since many creative people seem to come up with a phrase or a whole show (with a chorus, circus elephants and a marching band, even) before having any clue of a big idea. Thus the creative processes can be different. However, I will present here my application of the classical.)

But how you, a teacher, come up with an idea? Below you’ll find a modified version of how I teach invention at a rhetoric class.

  1. Aims?

Rhetoric is all about the changes in attitudes, emotions, knowledge, beliefs, and actions of the audience while and after the speech.

Think of what changes in, e.g., students’ attitudes, emotions, knowledge, beliefs, actions, and relations with each other you want to produce by your lesson. These are the pedagogical aims of the lesson. (You may also think of what changes you want in your own skills and capabilities. These are teacher’s personal aims.)

And think these in terms of immediate (i.e., just after the lesson), mid way (before your next lesson, couple of weeks), and long term (after the course, in five years) consequences of the lesson.

Write the aims as simple sentences. It’ll help you focus.

  1. To whom?

The focal point of rhetoric is the audience. Audience is the measure of the speech. Thus a rhetorician must know her audience. But how to apply this for teachers?

Well: Who are your pupils? This is a complex question, and there are three layers of interrelated aspects to consider: ethos (i.e., pupils perception of and attitude towards you as their teacher), logos (pupils experiences, and knowledge and belief base) and pathos (pupils emotional base). Note that learning involves all of these. We can simplify the situation by asking, for instance, the following questions.

Your ethos: How is your relationship with the pupils? Do they know you, or are you a new teacher? What they expect of you? Do you have their trust?

Their logos: What do the pupils know? What they believe? What are their false beliefs? What are their experiences? What kind of evidence they would believe and learn from?

Their pathos: How do the pupils feel? What excites them? What bores them? What are they afraid of? What are their hopes? What are their relationships to one another?

  1. You?

Philosophers’ motto “know yourself” is even more important to a speaker. Although the audience is the focal point, the speech happens only through the speaker. Similar truism applies to teaching: it is for the pupils and it must be thought in terms of pupils in order for them to learn, but neither can it happen without the teacher (in one way or another) teaching.

Ask yourself: “What are my qualities that have helped me before in similar situations?” In other words, figure out your strengths and weaknesses. Think about how you can use the lesson to strengthen your weaknesses. And how you can use your strengths as assets.

I have found that these first three stages of planning take relatively more and more of my planning time as I have become more experienced as a teacher. And for a good reason—once I have figured out my aims, my pupils and my qualities, rest of the planning comes to me almost automatically.

  1. Topic?

Given your pedagogical aims, what would be the topic that helps you to achieve them? Think here of the curriculum: how can it help you to achieve the aims? Think here of the bigger picture: which topic would fit the place in the course?

Notice that I have separated the topic from the aims. Aims first, topic then, because like a boxer you want to hit past the surface. First, think of what will happen later, then come back to what happens in the lesson. Backwards—like a chess master, who figures out her strategy  backwards from the desired outcome to the move she is about to make.

  1. Narrow down

Topic is usually too much for a lesson, so choose an aspect of that topic as the focal point. Keep the aims, “to whom?” and “you?” in mind.

  1. Keywords?

Think and list the keywords (and concepts) that relate to the aspect you have chosen. Then work them into sentences.

  1. Study

Look at your keywords and concepts. Can you explain them in terms that your pupils understand? You might need to brush up with something, think it through, and figure it out. Write simple examples and definitions for your own use, to help you to teach these concepts to the pupils.

Remember that there is a psychological truth: more confident you are about something, less likely you are to know it well (the Dunning-Kruger Effect). So, keep a check on your confidence: if something feels like a triviality to you, try to explain it in terms that would be clear to your pupils.



Classically speaking, arrangement, or disposition, is all about how to make your message transfer from you to your audience. It was paramount to get audience to listen to, pay attention to, react to, remember, and act upon on what you said. Same applies to teaching, obviously.

Aristotle said that every talk has a narration and a proof. He means that the speaker must tell us what she is talking about, and she must present some reasons for us to believe her. This, as it is, is yet to be helpful. But truism is, every lesson must begin, have something in the middle, and it also must end.

Not only rhetorical theory, but also psychology will tell you that mind is most recipient at the beginning and at the end of an activity. That’s why you should pay extra attention to them both. How you engage pupils into the topic? What way you move them smoothly or quickly from their previous activities and thoughts and discussions into your lesson? In what way you make sure they will remember the most important message of your lesson, take it to heart?

What’s in the middle is “your proof”. This could be presentations, examples, or experiments. However, it is most likely engagements of the pupils minds into some exercises, or dialogues, pair and group works, and inquiries. And it may be a combination of some of these methods of teaching.

So “proof” in teaching is not necessarily something you as a teacher say, it may be produced through all kinds of learning activities.

Think how to keep the pupils alert, focused, and strengthen the learning by making transitions clear and smooth. Transitions are the points where you may more easily get your message into the pupils memories, because these are also ends and beginnings of activities.

So figure out (1) how your lesson will begin, (2) how end, and (3) what will take place in the middle. Think of these in terms of your aims, “whom to?” and “you?”.

(It would be interesting experiment to try out Cicero’s general speech structure in a lesson: (a) Introduction: engage students, get their attention; (b) Narration: presentation of the topic and aspect you have chosen; a story that tells the undisputed facts; (c) Division: discuss the possible points of agreement and disagreement people may have about the topic and aspect; (d) Proof: demonstration on the behalf of one side of the disagreement; (e) Refutation: demonstration of weaknesses of the other side; and (f) Conclusion: presentation of the moral of the lesson.

This might work for some topics brilliantly and not so well for other…)



Style is a complex thing for rhetoric. Classical period knew several now obsolete ideas about good style. Usually the present day style is to be catchy, short and to the point: clear in your talk.

Think of what would be your style and teaching method to play out the different parts of your lesson? What would be the style and method that would engage the pupils best? What methods of teaching would suit the situation? The topic? Your aims?



Memory was important to classical speakers, who rarely could rely on notes. Teachers regularly carry notes and all kinds of tools and things (e.g., teacher’s books, handouts, slides, videos and teaching apparatuses) that help to remember. But it is hard still to remember your ideas for the lesson in the environment where surprise is more common and, hopefully, a welcome guest.

It is obvious that you must be able to keep track of your lesson: you must have a plan.

Many experienced teachers have learned to remember quite complex lesson plans by heart just by thinking them through in their heads. But that is far from being necessary, and many teachers rely on notes (I know that I do).

Beginning teachers usually need a bit of help in plan writing, so this is what I suggest.

  1. Write plan

One way to proceed is to write a module based plan for the lesson, where each module is formed of components of (a) beginning and ending time, (b) topic of the module, (c) aim of the module, (d) method (and style) of the module, (e) activity of the teacher, (f) activity of the pupils, (g) tools needed, and (h) other relevant factors. (Remember to have transition modules between the main teaching modules.)

This script can be written as a flow chart or a table.

Think of which modules are the most important and which are such that can be skipped or left for another lesson should something unplanned happen (like engaged discussion on a related important topic among the students, which is the most typical interruption to my plans as a teacher).

Also think of an extra module you might include should the class move faster than expected.

  1. Strengthen your memory

Once you have a plan, go through it in your head. Visualise what will happen at every point of the lesson. This is what I teach professional speakers to do with their speeches as well.

Here is a nifty trick (applied from my rhetoric classes) not only to remember your plan, but to be more confident about it:

  • Vision the worst case scenario.


Think of what could happen. The very worst. This is useful because your mind will do so anyway: nag about all the problems that you might face. Embrace them. Let them come and think them through.

Is this the worst? Could it be even worse? So what? If the worst comes to happen, would you not live through it? Survive.

Now think about concrete steps you can take to make the worst case less probable, to prevent it. Think of your qualities, your strengths. How they may help you to escape from the worst case scenario.

  • Vision the best case scenario.


Think of what should happen. The very best. This is useful because your mind will do so anyway: dream of all the triumphs that you will have. Embrace them. Let them come and think them through.

Is this the best? Could it be even better?

Now think about concrete steps you can take to make the best case more likely, to help you achieve some of it. Think of your qualities, your strengths. How they will make it more probable.

  1. Review and revise

Simply go through the whole process, and revise your lesson plan according to your aims (or revise your aims according to your plan).



Classical delivery is all about the use of voice and body language in engaging the audience and delivering your message. The basic principles of delivery in teaching are mostly the same.

Your voice must be heard, thus, it should be calm and clear. Your body posture should simply be such that your voice comes out clear; and it should speak of calmness and caring for the topic and the pupils.

How to achieve this? Here are some tips applied from my rhetoric teaching. They are mostly based on the ways we can consciously affect our nervous system, and tell it to relax.

  1. Use relaxed but appropriate clothing

Remember to choose clothing that makes you feel comfortable, and that is appropriate to your role as a teacher. Pay attention to your shoes: you will be standing for most part of the day.

  1. Breathe

You can calm yourself by breathing calmly, by taking deep relaxed inhales and letting the air exhale. Do this before your lesson for a minute or so.

  1. Stand

You can calm yourself by standing in a strong pose. Go to the classroom before the lesson, alone. Take a wide stand with your feet. Cross your fingers behind your neck and lean gently but strongly backwards to your hands, and stand as tall as you comfortably can. Yawn. Hold this pose for 20 seconds, and relax.

  1. Care

Be aware of the well being of your pupils. By being caring and empathetic teacher, you’ll come to notice that the pupils also care about the lesson and their own learning—and even about their teacher. And this awareness helps you to relax.

One way to show (to yourself and your pupils) that you care is to keep the classroom organised, clean, and void of unnecessary distractions.

Another way to show this (to yourself and your pupils) is to keep the pupils informed of what is about to happen during the lesson and, separately, during each of your teaching modules.

  1. Teach

Concentrate on and enjoy teaching. Keep your aims in mind, and be aware of time. Tell the pupils the amount of time they have for each task and make sure that there is enough for each module to go through (if not, skip the least important ones). You are not in a hurry when you and your pupils are aware what will happen and how long it will take.



As a rhetoric teacher, I always tell my students to be reflective about their own planning and speaking. The same applies to teachers.

Your mind will go through the previous lesson anyway (even if you don’t want it). This is because human mind has an intrinsic need for closures. No lesson is perfect, and there are always something left open. Thus your mind perceives the situation as a problem it will try to solve.

So why not use your mind’s automatic response to the teaching situation for your and your pupils benefit?

Think of what was the lesson like: How did you feel during the lesson? What were the emotions that the pupils felt? Did the lesson meet your aims?

Think of your qualities:  What were your strengths in the lesson? What were your properties that helped you to teach it and meet (at least some) of your goals?

One way to be reflective, and what I strongly support, is to keep a teacher’s journal of your development. I suggest that you describe what happened as objectively as you can, be honest about your feelings, triumphs and disappointments.

However, even if something happened that you were not happy about, always write how you at very least survived whatever happened. (It is more than likely that your lesson worked out at least better than the worst case scenario.) This is partly because you want to get better as a teacher, and focusing on the lower steps (instead of the ones on the top) in the progress makes it easier for you to take the next one. Partly this is because instead of making these “problems” in your lesson to stand out as failures in your mind, you are focusing on how they were mere obstacles—obstacles that you were able to get (or live) through (however hard it was). And this strengthens your confidence to meet these obstacles yet again: you got through before, so, you can get through again.

Finally write down what were your qualities that helped you (“at least to survive”). These are your strengths, and they will help you later on in similar situations. So, pay attention to them.

Analyysin analyysiä


Kirjoitukseni Apusen kolumnista on herättänyt enemmän kiinnostusta kuin mitä odotin. Ja keskustelu on ollut vilkasta. Kiitos kaikille osallistuneille!

Tämä osoittaa, että retoriikan opettajakaan ei aina osaa ennakoida yleisönsä reaktioita.

Vastaan tässä moneen aiheen tiimoilta nousseeseen kysymykseen kerralla.


1. Kirjoituksen taustalla on ennen kaikkea ammatillinen mielenkiinto.

Olen Kriittisen Korkeakoulun Puhujakoulun vastuuopettaja. Ja kirjoitan retoriikasta Mestaripuhuja-blogiin. Apusen kirjoituksen analysoin kurssia varten ja, kun sen olin tehnyt, päätin laittaa sen Facebookiin, jos se vaikka kiinnostaisi jotakuta siellä.

Usein nämä retoriikkakirjoitukseni eivät paljon huomiota herättele.

Kirjoitukseni Apusesta osui kuitenkin oikeaan saumaan. Tässä on yksi retoriikan keskeisistä tekijöistä pelissä: Kairos, eli ajoitus.

Kukaan muu ei ollut ehtinyt vastaamaan Apusen kirjoitukseen ennen minua riittävän iskevästi. Ainoa mitä käytössä oli oli Rantalan muutama sound bite, joista lehdet (kuten HSn NYT liite) yrittivät koota juttuja.

Sinällään kirjoitukseni on omaan makuuni kuivakka, ja opettajamainen. Se on malliesimerkki tekstianalyysistä opiskelijoille. Silti (kuten alla kirjoitan) käytin muutamaa retorista kikkaa itse tekstin mehevöittämiseen.

Tottakai haaveilen aina, että joku päivä jokin kirjoitukseni muuttuu viraaliseksi. Kirjoitanhan, jotta retoriikka tulisi tunnetummaksi. Tämä on myös minun motiivini. Onhan kyseessä minun ammattini.

Ja lisäksi ajattelin, että saattaisi tällainen kirjoitelma jotakuta huvittaakin.

2. Apusen tekstin valintaan analyysin kohteeksi vaikutti toki myös sattuman lisäksi kiinnostus käytyä keskustelua kohtaan.

Mielestäni Rantalan tempaus oli ollut retooristen silmänkääntötemppujen aatelia. Se yhdisti näppärästi poliittisen vastakkainasettelun, henkilökohtaisen lähestymistavan (joka lähentelee suorastaan henkilökulttimaisia piirteitä), guarillamainostamisen (tiedotusvälineet mainostavat, pakosta, samalla Rantalan firmaa ja ohjelmaa, joka voimakkaasti personisoituu Rantalaan itseensä) ja aidon huolen yhteiskunnallisesta kehityksestä.

Nerokasta. Ja todella ovelaa. Täynnä vieheitä ja matoja, joihin Rantala varmasti odotti jonkun tarpeeksi näkyvän (liberaali-oikeistolaisen) hahmon tarttuvan.

Siksi minua kiinnosti kun huomasin Apusen vastanneen Rantalalle.


3. Arvostan Apusta puhujana ja kirjoittajana.

Matti Apunen on yksi Suomen parhaista retorisista kirjoittajista ja puhujista. Hän taitaa retoriset keinot. Osasyy analyysin kirjoittamiseen on juuri se, että Apunen on häpeämätön tyylittelijä ja härskien tehokeinojen käyttäjä. Tätä minä ihailen, ja tarkoitukseni oli jälleen ottaa jokin hänen teksteistä käyttöön — joka tapauksessa — opetuksessani. Jokin ajankohtainen teksti.

Ja tämä teksti oli loistava.

Sellainen ad hominem -vyörytys, että ei mitään rajaa. Kirjoitettu valitsemalla isällinen, vanhan oikeiston — kulttuuria ja todellisuutta ymmärtävä — äänensävy.

Ja tunteella. Todella tunteikasta tekstiä. Alusta loppuun, Apunen nuhtelee Rantalaa, koska hän välittää.

Ihailen tätä.

Siksi teksti oli aivan täydellinen analyysin kohde. Ja tämä on osin myös syy siihen, että tekstini lähti viraaliseksi. Jos Apusen teksti olisi ollut tylsääkin tylsempi jaaritus, ei sen kommentaari olisi voinut olla näin mehukas.

4. En ole juurikaan lukenut Rantalan tekstejä.

Lukuunottamatta Nytissä ollutta Rantalan tempausta, en tiedä hänen puheistaan ja kirjoituksistaan juuri mitään. Tiedän hänen ohjelmansa, mutta tyylillisesti hänen tapansa esiintyä ei vetoa minuun.

5. Analyysini on täynnä retorisia tehokeinoja.

Koska olen retoriikan opettaja, tottakai, pyrin itse harjoittamaan mitä opetan.

Teksti oli nopeasti kyhätty, ja täynnä kirjoitusvirheitä. Tarkoitukseni oli kirjoittaa siitä hieman hitaammin opetusmateriaalia. Mutta ne temput:

Valitsin opettajamaisen äänensävyn korostaakseeni mielikuvaa puolueettomuudestani. Lisäsin sitä laittamalla sulkuun toteamuksen, että en puutu keskustelun sisältöön, ainoastaan retoriikkaan.

Lisäsin uskottavuuttani toteamalla olevani retoriikan opettaja. (Tämä on totta, mutta sen mainitseminen tekee minusta luotettavamman.)

Ja ennen kaikkea loin jännitteen. Jännite on argumentaation ja retoristen keinojen välillä. Peilasin niitä toisiinsa.

Lisäksi esitin ylevän kehotuksen keskustelun tason kohottamisen puolesta, sekä alussa että lopussa. Tämä reunusti tekstini ja tavallaan antoi minulle selkeän viestin, ja moraalisen ohjeen lukijalle.

Olisin voinut esittää analyysini ilman näitä tehokeinoja. Mutta se ei olisi ollut kovin kiinnostava ilman niitä.

Minä opetan retoriikkaa, joten oppikaa.


6. Tekstiäni voi tulkita ja käyttää monin tavoin, myös lyömäaseena Apusta vastaan.

Kyllä vain. Tämä tärkeä näkökulma nousi esiin blogini kommenteista. Olen täsmälleen tätä mieltä. Eritoten koska en ole Rantalaa arvioinut samalla tavoin.

Mutta en myöskään ole loputtomiin vastuussa lukijoistani, ja heidän mielipiteistään. Ja miten he tulkitsevat kritiikkini Apusen kolumnista.

Toivon vain, että keskustelun taso hieman nousee analyysini ansiosta. Loput tästä blogi-artikkelista käytän selventämään miten ja miksi tätä toivon.


7. Virhepäätelmä ei ole virhe.

Asia jonka jätin epäselväksi tekstissäni on, mitä virhepäätelmät ovat (sillä aiheesta minulla on erillinen handout oppilailleni ja kirjoitan niistä muuallakin, esim. blogitekstissä Pateettista herra presidentti — eli mistä puhumme kun puhumme tunteella).

Virhepäätelmä on retorinen keino. Se ei varsinaisesti ole virhe — retoriikan näkökulmasta. Sillä retoriikassa on kyse mielipiteisiin vaikuttamisesta. Ei totuudesta.

Virhepäätelmä ei todista mitään. Se on asian vierestä puhumista.

Se ennemmin on tapa vihjailla ja houkutella kuulija tai lukija uskomaan jotain, tekemään jokin päätös tai vaipumaan johonkin tunnetilaan.

Taitava kirjoitaja tai puhuja onnistuu tuomaan virhepäätelmän niin liki itse asiaa, että se on hyvin vakuuttavaa. Apunen ehdottomasti kuuluu näihin mestareihin.

Toiset taiteilevat viemällä virheensä ilotulituksen tasolle, ja näin hurmaten kuulijansa ja lukijansa.

Argumentit ovat taas kovaa sisältöä. Niitä ei tarvita, jos kuulijat saa vakuuttumaan ilman niitä.

Argumentti esittää asioiden olevan jollakin tavalla tai jonkin ratkaisun olevan parempi kuin toinen, koska jokin peruste tai todiste tukee tätä väitettä. Retoriikassa näidenkään ei tarvitse olla vedenpitäviä, vaan riittää niiden vakuuttavuus.


8. Miksi sitten olen sitä mieltä, että enemmän argumenttia ja vähemmän virhepäätelmiä tarvittaisiin?

Tässä kohtaa tulee keskustelun dynamiikka kyseeseen. Keskustelu, jossa käytetään vain virhepäätelmiä, johtaa väistämättä umpikujaan. Kukaan ei puhu asiasta vaan sen vierestä.

Tämä saattaa olla vakuuttavaa kuulijoille, jotka ovat puolensa valinneet.

Ja se saattaa olla viihdyttävää.

Ja se saattaa myydä hyvin lehtiä tai televisiosarjoja.

Mutta tällainen vastakkainasettelu ei johda keskustelun etenemiseen, kompromissien löytymiseen. Ja pidemmän päälle se vieraannuttaa myös ihmisiä (vaikka vastakkainasettelua myös tarvitaan tuomaan makua toisinaan).


Rantalan ja Apusen debatti meni pelkistäen jotakuinkin näin:

Rantala esitti kysymyksen (Onko tämä suunta, johon yhteiskuntamme on menossa, millään tavoin järkevä?) ja ehdotti siihen vastausta (Hyvinvointivaltio on parempi malli. Meidän on palattava siihen, vaikka se merkitsee kovempia veroja)

Apunen vastasi sanomalla, että Rantala on väärä henkilö puhumaan koko asiasta. Ja esitti että varainkeräykset ovat “yhteiskunnan liima” — mitä se ikinä tarkoittaakaan.

Rantala vastasi Apuselle radiohaastattelussa  jotakuinkin sanomalla, että Apunen on väärä henkilö kritisoimaan hänen persoonaansa.


Tämä, jos jokin, rupeaa näyttämään umpikujalta.

Apunen argumentaatioanalyysissä

Hieman retoris-analyyttisiä huomiota tästä linkitetystä Apusen kolumnista (HS 9.9. 2014) kaikille, joita nyt sattuu kiinnostamaan…

En tähän kävisi, ellei Apusen teksti olisi niin puutteellinen argumentatiivisessa sisällössään ja niin rikas retorisissa tehokeinoissa, joilla yritetään peittää argumentin puute.

Se on suorastaan aarreaitta minulle retoriikan opettajana.

(En ota tässä kantaa siihen kumpi, Apunen vai Rantala, on oikeassa, vaan ainoastaan totean tekstin puutteet, sekä tehokeinot. Sinällään pelkästään puutteista minkään johtopäätöksen vetäminen olisi virhe minun puoleltani: Apunen voi toisaalla perustella näkemyksiään paremmin.

Uudelleenmuotoilut ovat osa poliittista debattia, joka on tärkeää. Todella toivon, että debatin jäsenet jatkossa esittäisivät hieman paremmin muotoiltuja ajatuksia. On todellakin hieman hämmentävää, että Evan johtaja argumentoi näin heikosti. Ehkä se on tarkoituksellista, ehkä ei. Mene ja tiedä)

(I) Apunen käyttää aluksi kysymyksen uudelleenmäärittelyä. Hän pyrkii väittämään, että Rantala mesoaa lastensairaalaa vastaan, vaikka Rantala kyseenalaisti NYTin jutussa koko matalan verotuksen, verosuunnittelun ja “hyväntekeväisyyskulttuurin” (jota Apunen siis itse edustaa). Esim:
(1) “Samalla Rantala tuomitsee sosiaali- ja terveysministeri Laura Rädyn (kok) osingot, vaikka ne eivät liity lastensairaalaan mitenkään.”
(2) “Rantalaa kaivelee uudelle lastensairaalalle kerätty hyväntekeväisyysraha ja ihmiset hankkeen takana.”

Kysymyksen uudelleenasettelu on tietenkin aina hyvä juttu. Mutta se on eri asia kuin puheenaiheen vaihtaminen. Sen sijaan että Apunen vastaisi Rantalalle, hän vaihtaa puheenaihetta.

(II) Apunen käyttää ad hominen -loukkausta: “Paitsi tietysti hipsterin sumeassa logiikassa, jossa asenne tasoittaa aukot ajattelussa.”

(III) Seuraava ad hominem -huomautus on kuitenkin kohdallaan, sillä se kyseenalaistaa motiivia tempauksen takana: “Joku voisi sanoa, että Rantala suoritti 2 100 euron markkinointitempun, jolla sai sivukaupalla arvokasta näkyvyyttä Helsingin Sanomista. Ja ehkä kiiltoa sädekehään.”

Se on silti asian sivusta ilman kunnollista argumenttia siitä, että motiivilla olisi merkitystä itse Rantalan viestin sisällön suhteen.

(IV) Tässä Apunen puolestaan käyttää kaltevan tason -virhepäätelmää: “Jos Rantala on tuomiossaan johdonmukainen, hän tuomitsee seuraavaksi Pelastusarmeijan joulupadat, tukikonsertit ja sata muuta hyväntekeväisyyden muotoa tekopyhänä valikointina.”

(Addenda 12.9. Tässä kohtaa olin hieman liian hätäinen. Tämä ei ole yksioikoisesti kalteva taso. Kiitos kommentaattoreille asian huomaamisesta.

Apunen esittää reductio ad absurdum muotoisen argumentin. Hän tavallaan seuraa logiikkaa järjettömään johtopäätökseen Rantalan positiosta.

Apusen argumentti on kylläkin non sequitur eli yleisvirhepäätelmä, sillä johdonmukaisesti voi tuomita yksittäiset suuravustushankkeet ja kannattaa silti yleisluontoisia pienkeräyksiä. Esimerkiksi joku voi pitää pienkeräyksiä “yhteisön liimana” mutta jättikeräystä vaarallisena pyrkimyksenä pois “hyvinvointivaltioprojektista”. Tämä on hyvin pitkälle se, mitä Rantala itse asiassa totesi Ylen haastattelussa 9.9.

Reduktio ad absurdumin ja kaltevan tason kohdalla on hieman tulkinnan varaa. Ero lyhyesti on, että kalteva taso edellyttää ajallis-kausaalista suhdetta, reductio ad absurdum ei. Jos ehdin, palaan asiaan ensi viikolla uudessa kirjoituksessa.)

(V) Tämä kohta “Kun porvari haluaa auttaa, hän antaa rahaa. Kun Punavuoren päivystävä omatunto päättää auttaa, hän järjestää mielenosoituksen. Kun porvari on antanut rahansa, Punavuori tuomitsee tämän Facebookissa tekopyhänä ja media ihastelee, miten hienosti hyväosaisten kaksinaamaisuus sai keskelle kuonoa.” vaikuttaa asiaan kuuluvalta periaatteen ‘kaikkia on arvioitava samalla tavalla samanlaisessa tilanteessa’ -sovellukselta.

Mutta kyseessä on itseasiassa väärä analogia, jota on vahvistettu väärinkäyttämällä sanan “auttamisen” monimielisyyttä.

(VI) “Rantalan mielestä valtio on erehtymätön ja hyväntahtoinen, koska valtio olemme me. Ikävä kyllä tieto on väärä; valtio on itsekäs ja juonikas.” Tämä on metafora, joka lähestyy huolestuttavan paljon molemmilta tahoilta antropomorfismia. Valtiolla ei ole tunteita tai tavoitteita. Se ei ole ihminen.

Apunen vetoaa tässä kohtaa auktoriteettiin: “Tällä tiedolla James Buchanan voitti taloustieteen Nobelin vuonna 1986. Kyse on niin sanotusta julkisen valinnan teoriasta.” Sinällään hyvä. Mutta relevanssia ei perustella mitenkään. Tai edes, mitä itsekäs ja juonikas valtio tarkoittaa. Kuitenkin tämä on yksi harvoja kohtia, joissa Apunen tarjoaa edes hitusen tarttumapintaa argumentilla. Siksi katson kohtaa hieman tarkemmin.

Kyseinen argumentti on: (1) Rantalalla on väärä käsitys valtiosta. (2) Oikea käsitys on se mitä J. Buchanan edustaa. (3) Se on oikea, sillä hän on saanut Nobelin.

Mutta argumentista puuttuu olennainen askel: (4) Ja tämä J. Buchanan käsitys tukee Apusen edustamaa näkemystä siitä, että rahan virtaaminen tukee yhteistä hyvää paremmin yksityisten lahjoituksina kuin veroina. Tätä ei perustella, eikä millään tavalla liitetä edelliseen huomioon.

Voi hyvin olla, että Rantalalla on väärä käsitys valtiosta toimijana. Mutta se ei tarkoita, että yksityisten lahjoitusten järjestelmä olisi sitä parempi toimija. Tai edes yhtään vähemmän “itsekkäämpi” tai “juonikkaampi” systeemi.

Apunen siis vetoaa puuttelliseen irrelevanttiin argumenttiin ja tukee sitä vetoamisella auktoriteettiin. Näin ollen se on tässä muodossaan ja ilman mitään lisäperusteita vain ja ainoastaan uusi ad hominem -hyökkäys.

(VII) Tämä on jälleen väärä vertaus ja ad hominem -hyökkäys: “Riku Rantala ei ole kiihtynyt siitä, että hyvinvointivaltio ei rahoita lastensairaalaa kiireellisenä. Häntä ei häiritse, että yhteiskunta käyttää verorahaa esimerkiksi siihen, että se ostaa Yleisradion kanaville Riku Rantalalta Docventures-nimisen ohjelman. “

(VIII) “Jos olisin viisas ja viileä, en sanoisi Rantalasta mitään. Mutta liberaalin liha on heikko aina kun hyväntekeväisyydestä puhutaan.” Tämä on sentimens superior -virhepäätelmä. Tunteet olisivat jotenkin parempi opas kuin järki.

(IX) Lopetuksessa Apunen esittää ensimmäisen oikeasti järkevän argumentin. Siis sellaisen, johon voi tarttua: “Hyväntekeväisyys on yhteiskunnan liimaa. Sitä ei haistella omaksi iloksi, vaan se tiivistää ihmisiä yhteisöksi.”

Tästä voi kysyä: pitääkö se paikkansa. Tarvitseeko yhteiskunta hyväntekeväisyyttä toimiakseen?

Entä voisiko hyvinvointivaltion ja sen tukemisen veropanoksella tulkita vastaanvanlaiseksi yhteisöllistäjäksi?

Tällä keskustelulla olisi paljon annettavaa yhteiskunnallemme. Toivottavasti jatkossa se tapahtuu hieman paremmin perustelluin puheenvuoroin!


Addenda 10.9. Blogini on herättänyt runsaasti kiinnostusta ja keskustelua. Erittäin suuri kiitos kaikille osallistuneille!

En pysty kaikkiin loistaviin kommentteihin vastaamaan tai edes paneutumaan niin syvällisesti kuin ne ansaitsevat.

Siksi kirjoitin taustoittavan kirjoituksen Analyysin analyysiä, jossa pyrin vastaamaan mahdollisimman monesta näkökulmasta nouseviin kysymyksiin.

Populismin paradoksi

Paradoksaalista kuin se onkin, lauseella “koska se on enemmistön mielipide” ei ole paikkaa demokraattisen päätöksenteossa. Poliittisessä kielessä lausetta väläytellään usein. Onkin siis syytä muistella sitä painavinta ongelmaa, joka fraasiin liittyy: sen käyttö ilmentää demokratian rajua väärinymmärrystä.

Demokraattisessa päätäntäprosessissa on kyse parhaiden mahdollisten päätösten teosta tilanteessa, missä tiedot ovat rajalliset ja epävarmuus huimaavaa. Ilmaistuna niin yksinkertaisesti kuin vain on mahdollista, tällaisessa prosessissa esitetään ja argumentoidaan useita näkökantoja ja käydään julkista keskustelua erilaisista syistä sekä oikeutuksista puolesta ja vastaan. Kun näkökantoja on julkisesti arvioitu, voidaan niistä äänestää. Näin jokin näkökanta saa taakseen demokraattisen enemmistön. Toisin sanoen, demokratian idea on, että vaikka yksittäinen ihminen saattaisikin erehtyä, niin enemmistön on vaikeampi erehtyä, jos se on saanut harkittavakseen asian, joka on monipuolisesti esitetty ja argumentoitu.

Tarkkaavainen henkilö huomaa varmasti, että näin ymmärrettynä demokraattinen prosessi alkaa näkökannoilla sekä niitä tukevilla argumenteilla ja päättyy enemmistön mielipiteen selvittämiseen. Näin ollen olemme ongelmissa, jos jonkin näkökannan taustalla olevana syynä on vain, että se on kaikkein suosituin näkökanta. Aura on nyt edessä kiskomassa hevosta: jos enemmistö äänestäisi jonkin näkökannan puolesta, koska se on enemmistön näkökanta, mitään demokraattista päätöksentekoa ei ole tapahtunut. Mitään muuta ei ole näkökannan taakse laitettu sitä tukemaan kuin pöyristyttävä: “Äänestäkää näin, koska suurin osa äänestää niin joka tapauksessa.” Demokratian sijaan tämä olisi, lainatakseni erästä kulutettua ilmausta, “enemmistön diktatuuri.”

Kuitenkin, kun aito demokraattinen prosessi on käyty läpi, jokin on hyväksyttävä enemmistön näkökantana. Tämä hyväksyntä on kuitenkin jotain aivan muuta kuin pelkkää populismia. Se voidaan hyväksyä, koska sillä on oikeutus, joka ylittää silkan ad populum virhepäätelmän: enemmistö päätyi juuri tähän näkökulmaan demokraattisen päätöksentekoprosessin kautta. Hevonen on siis takaisin siellä missä sen kuuluu, ja voimme käydä auraamaan yhteistä peltoa.

— This is a Finnish translation of an earlier post