Entä jos tuotteistaisit osaamisesi?

Jos urapolku näyttää tökkivän tai muuten mietit vaihtoehtoja, yksi tapa saavuttaa tavoitteesi on tuotteistaa osaamisesi. Filosofi, yrittäjä, tutkija ja muusikko Lauri Järvilehto on yksi mielenkiintoisista akateemisista tuotteistajista, jotka tuntuvat tietävän mistä puhuvat. Jos nimi ei vielä ole tuttu niin Filosofian Akatemia saattaa jo olla. Yritykseen törmää tätä nykyä niin seminaareissa kuin yritysten projektikertomuksissa. Kävin Bulevardilla kyselemässä Järvilehdolta neuvoja oman osaamisen tuotteistamiseen, myymiseen ja muutamaan muuhun asiaan.

Ideanne on tutkia ja tuotteistaa tutkimusta. Miten päädyit perustamaan Filosofian Akatemian ja minkälaisena näet tutkimuksen ja tuotteistamisen suhteen yrityksessä?

Akateeminen vapaus on valitettavan monelle illuusiota, koska rahoitus ohjaa tutkimusta tiettyyn suuntaan. Väitöskirjaa tehdessäni minua kiinnosti uuden luominen ja näkökulmani oli sellainen, ettei siihen ollut helppo saada rahoitusta. Se sai minut pohtimaan voisiko asiat tehdä toisin? Lähdin purkamaan tekemääni tutkimusta yleistajuiseen muotoon ja miettimään mitä hyötyä tutkimuksesta olisi yrityksille. Vuoden päästä kasassa oli neljä kurssia joita saattoi tarjota asiakkaille.

Filosofian Akatemiassa tutkimus on vahvasti läsnä kaikessa mitä teemme ja pidämme tutkimuskohteiden valinnan omissa käsissämme. Tutkimus antaa pohjan, jonka päälle voimme luoda tuotteita ja käytännön ratkaisuja asiakkaillemme.

Jos nyt pitäisit luentoa opiskelijoille, jotka pohtivat oman osaamisen tuotteistamista, mitkä olisivat kolme neuvoasi heille?

Ensinnäkin oma innostus on kaiken a ja o. Vain innostus auttaa luomaan jotain jännittävää ja motivoi tekemään parhaansa.

Toiseksi perusmarkkinointiviestinnän pitää olla kunnossa. Viestinnällä luodaan siltoja ja saadaan yhteys ihmiseen. Siksi vastuu viestin ymmärtämisestä on lähettäjällä itsellään. Viestin perillemenoa helpottaa jos siivoaa omasta viestinnästä pois kaikki vastaanottajan kannalta epäolennaiset asiat.

Kolmas neuvoni on meneminen asiakkaan luokse. Itse kannatan Piilaaksomallia, jota mm. Steve Jobs käytti. Applen ollessa vielä alussa, Jobs meni asiakkaan luokse ja myi idean ennen kuin yhtään tietokonetta oli valmiina. Vasta saatuaan kaupat, Jobs ja Wozniak haalivat kokoon tekijöitä valmistamaan jo myymiään koneita. Tarinan opetus on, ettei ole järkevää kuluttaa aikaansa tuotteeseen jolle ei ole asiakkaita.

Järvilehdon vuonna 2012 kirjoittama Upeaa työtä (Tammi) tarjoaa vinkkejä oman työuran suunnitteluun.

Järvilehdon vuonna 2012 kirjoittama Upeaa työtä (Tammi) tarjoaa vinkkejä oman työuran suunnitteluun.

Jos nyt perustaisit Start Upin, miten toimisit?

Minulla pitäisi olla tuoteidea josta olisin itse liekeissä. Toiseksi kokoaisin tiimin, jossa olisi todellisia superstaroja. Sitten menisin esittelemään ideaani tuotteesta riippuen joko asiakkaille tai rahoittajille.

Valmennusliiketoiminnassa on järkevää mennä asiakkaan luokse ja myydä idea. Sen sijaan esimerkiksi B to C puolella prototyyppillä, kuten appsilla, on tärkeä rooli. Pitää olla jollain asteella käyttökelpoinen tuote josta asiakas on valmis maksamaan. Jotta prototyypistä saadaan hyvä, sitä tekemään tarvitaan ammattilaisia ja heille pitää maksaa palkkaa. Start Up maailmassa koko tiimin tulee sitoutua projektiin 24 h vuorokaudessa ja siksi rahoittajia on hyvä olla mukana alusta lähtien.

Yleisesti kannattaa lukea ja perehtyä asiaan jota on kehittämässä. Vanha totuus on, ettei yksikään liiketoimintasuunnitelma selviä ensimmäisestä asiakastapaamisesta.

Jos olisit aloitteleva yrittäjä ja haluaisit testata ideaasi, olisiko paras tapa lähestyä potentiaalista yhteistyökumppania tai asiakasta sähköposti, puhelin vai henkilökohtainen tapaaminen?

Puhelin on yrittäjän salainen ase. Kannattaa harjoitella kertomaan asiansa kohteliaasti ja siten, että 5-10 sekunnissa onnistut rakentamaan luottamuksen kuulijaan. Eikä puhelu saisi olla kahta minuuttia pidempi. Puhelimessa ei tehdä kauppoja vaan se on keino päästä henkilökohtaiseen tapaamiseen.

Jos kaikki menee nappiin ja onnistuu saamaan ajan sovittua, kannattaa huomioida muutama seikka. Ensinnäkin tunnin tapaamisesta vähintään puolet pitäisi käyttää asiakkaan kuuntelemiseen. Liian moni huippumyyjä menee siihen ansaan, että kehuu omaa tuotettaan eikä kuuntele mitä asiakas toivoo. Vain Applen asemaan päässeen yrityksen myyntiedustaja on ehkä siinä tilanteessa, että hänellä on varaa käyttää asiakkaan aikaa oman viestinsä kertomiseen.

Tapaamisen tärkein tavoite on synnyttää luottamusta. Jos myyjästä tuntuu siltä, ettei tuote ole se mitä asiakas tarvitsee, kannattaa ennemmin kieltäytyä myymästä ja ehdottaa kilpailijan tuotetta kuin tuhota luottamus myymällä jotain mitä asiakas ei tarvitse.

Sähköpostia en suosittele. Se on kylmä tapa lähestyä ihmistä, joka ei mitenkään osaa odottaa häntä lähestyttävän.

Jos tarvitaan lisää asiakkaita, kehotan ottamaan puhelimen käteen ja aloittamaan soittelun yrityksiin. Se on paras tapa hankkia uusia asiakkaita.

Sinulla on useita rooleja, olet ollut muun muassa yrittäjä, tutkija, filosofi ja muusikko. Teetkö asioita yhtä aikaa vai keskitytkö yhteen rooliin kerrallaan?

Teen kaikkea yhtä aikaa :).

 

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *