Helsingin yliopisto
Kiinteistönvälittäjä Timo Keinänen on työssään tekemisissä monenlaisten tekstien kanssa. Erilaiset asiakirjat, todistukset, sopimukset, esitteet ja keskustelut ovat osa hänen tekemäänsä tekstityötä. Myös neuvottelu- ja argumentointitaidot sekä kyky erottautua muista ovat kiinteistönvälittäjälle tärkeitä tekstitaitoja.
Kiinteistönvälittäjä kohtaa työssään monenlaisia tekstejä. Toisistaan tyyliltään ja tehtäviltään poikkeavien tekstien parissa työskentely vaatii erilaisia taitoja ja työskentelytapoja. Asuntojen esittelyteksteissä ja markkinoinnissa kiinteistönvälittäjän oma ääni saa kuulua vapaasti, kun taas sopimukset ja muut viralliset asiakirjat laaditaan valmiiden tekstipohjien ja mallien avulla. Asiakirjojen laatiminen on tarkkaa, sillä on pakollisia tietoja, joiden ilmoittamista viranomainen vaatii. Virallisten tekstien ei kuulu olla persoonallisia.
Vaikka erilaiset tekstit ovat työssä keskeisessä roolissa, Timo Keinänen kertoo, että yhteydenpito ja tapaamiset lohkaisevat työajasta suuremman siivun kuin varsinainen työskentely tekstien parissa. Vuorovaikutus kuuluu siis kiinteistönvälittäjän ammatissa olennaisesti tekstien kanssa toimimiseen.
Teksteillä luodaan luottamusta
Kirjallinen dokumentointi luo luottamusta välittäjän ja asiakkaan välille. Välittäjä jättää asiakkaalle ensimmäisellä käyntikerralla palvelutarjouksen, jossa perustellaan arvio asunnon hinnasta. Palvelutarjouksen jättäminen kirjallisena on Keinäsen mukaan asiallinen ja luottamusta herättävä kiinteistönvälittäjän toimintatapa. Myös asiakkaan kanssa sovituista tapaamisista Keinänen lähettää vahvistuksen sähköpostilla, jotta sovituista asioista jää kirjallinen jälki.
”Kiinteistönvälittäjien perisynti on se, että puhumme liikaa emmekä kuuntele tarpeeksi”, toteaa Keinänen alansa ammattilaisista. Asiakkaan kuunteleminen on tärkeää, sillä asiakas tuntee kotinsa parhaiten. Sen vuoksi asiakkaan tapaaminen on keskeinen vaihe myyntitekstin laatimisessa. Asiakastapaamisessa asunto käydään läpi huone huoneelta yhdessä, ja asiakasta haastattelemalla välittäjä saa sisältöä myyntitekstiin. Kasvokkain tapaamisen lisäksi Keinänen suosii yhteydenpitoa asiakkaisiin puhelimitse. Asiakkaat arvostavat sitä, että välittäjä on tavoitettavissa joustavasti ja nopeasti.
Myyntitekstiä kirjoittaessaan välittäjä pitää tekstin kohderyhmän mielessään. Alueen erityispiirteitä ja lähialueen palveluja poimitaan tekstiin sen mukaan, ketkä asunnon ostajaryhmään kuuluvat. Tekstiä voi eri palvelujen maininnalla kohdentaa esimerkiksi lapsiperheille, pariskunnille tai yksinasuville. Kohderyhmää puhuttelevat yksityiskohdat voivat edistää kohteen myyntiä.
Myös neuvottelutaidot ovat myyntiesitettä laadittaessa tarpeen. Aika usein myyjä ja välittäjä ovat eri mieltä asunnon kuntoluokituksesta ja hinnasta. Asunto voi olla myyjän mielestä hyväkuntoinen, mutta kun asunnon kuntoa kuvaillaan esitteessä, on otettava huomioon, että se voi ostajan näkökulmasta tarvita remonttia. Tällöin kiinteistönvälittäjän on neuvoteltava myyjän kanssa kuntoluokituksesta, joka antaa rehellisen kuvan asunnosta. Keinäsen mukaan on tärkeää, että esite on rehellinen ja todenmukainen, eikä kuvienkaan tule valehdella.
Kokemus tuo tekstitaidot mukanaan
Keinänen arvelee, että kiinteistönvälittäjän työn vaatimat tekstitaidot opitaan jo koulussa, sillä mitään pakollista koulutusta ei työhön eikä tekstitaitoihin ole. Kuka tahansa voi ruveta asuntojen myyjäksi, mutta laillistettuna kiinteistönvälittäjänä toimiminen edellyttää LKV-tutkintoa, jonka Keinänen on suorittanut. Tutkintoon ei sisälly tekstitaitojen opetusta, eikä tekstitaitoihin liittyvää koulutusta järjestetä omallakaan työpaikalla. Toiset oppivat työssään tekstien tuottamisen helpommin, toisille se on vaikeampaa. Siksi ei Keinäsen mielestä olisi huono asia, jos varsinkin täysin alan ulkopuolelta tuleville nuorille järjestettäisiin tekstitaitojen opetusta joko työpaikalla tai kiinteistönvälittäjien koulutuksessa.
Keinästä itseään ei haittaa, vaikka työssä ei varsinaisesti opeteta tekstitaitoja, vaan ne on opittu aikaisemmin elämässä: “Tässä on jokaisen persoona pelissä. Jokainen tekee työn tavallaan.” Hän ei ole kokenut vaikeaksi oppia työn vaatimien tekstien käsittelyä, ei niiden tuottamista eikä niihin liittyviä keskusteluja asiakkaiden kanssa. Äkkiä työssä käsittää, että tärkein tieto tulee asiakkaalta – pitää osata kysyä oikeat kysymykset niin, että asiakkaan mielestään olennaiset, myyntiin positiivisesti vaikuttavat asiat tulevat mukaan esitteeseen.
Erottautumisella esille
Kiinteistönvälittäjän tekstityöhön oman haasteensa tuo se, että asiakkaat kilpailuttavat kiinteistönvälittäjiä keskenään – joukosta pitää erottua. Keinäsen mielestä kiinteistönvälitysalalla kaikkein vaikeinta onkin saada myyntitoimeksiantoja. Hän kuitenkin uskoo erottautuvansa ainakin siten, että hän hyväksyttää myyntiesitteen aina asiakkaalla. ‘’Jos asiakas haluaa mainita jonkin tietyn asian asunnostaan, se lisätään esitteeseen’’, hän toteaa. Keinäsen mielestä myyntiesitteessä pitäisi kuulua jokaisen kiinteistövälittäjän oma ääni, mutta sen pitää olla myös asunnon myyjän tyylinen. ’’Totta kai tekstilläkin halutaan erottautua, mutta minä en esimerkiksi kirjoita, että parvekkeella on ihana juoda kahvia aamulla, kun aurinko hymyilee’’, Keinänen sanoo. Faktoja ja myynnillisyyttä pitää sekoittaa sopivassa suhteessa.
Kaikilla kiinteistönvälittäjillä on oma tapansa toimia, eikä yhtä oikeaa tapaa ole olemassa. Keinäsen työpaikalla toiminnan saa rakentaa sellaiseksi kuin itse haluaa, ja siellä myös jokainen esimerkiksi vastaa omasta markkinoinnistaan. Keinänen lähettää tiettyjen kaupunginosien koteihin perinteisen paperisen mainoksen. Mainoksessa välittäjän on pyrittävä perustelemaan, miksi juuri hänet kannattaa valita. Keinänen ei usko sosiaalisen median voimaan, sillä sen jatkuva mainossisältö kyllästyttää monia. Hän luottaa enemmän henkilökohtaiseen lähestymistapaan ja toteaa: ‘’Suorajakelu toimii yllättävän hyvin: sieltä tulee yhteydenottoja.’’
Tekstien avulla kiinteistönvälittäjä tai myytävä kohde siis huomataan. Ne ovat osa ensivaikutelmaa, jonka potentiaalinen asiakas saa myytävästä asunnosta tai välittäjästä itsestään. Teksti on onnistunut, kun se johtaa myyjän tai ostajan yhteydenottoon. Tällöin se on täyttänyt tehtävänsä.
Emma Aho, Katja Eskola, Tarja Hyvönen, Pihla Lappalainen