Esiintyminen vaikuttamisena

Vaikuttaminen voidaan nähdä tietoisena, tarkoituksellisena, usein strategisena viestintä- ja vuorovaikutusprosessina, jossa pyritään luomaan, muokkaamaan, muuttamaan tai vahvistamaan arvoja, asenteita, uskomuksia mielipiteitä tai käyttäytymistä symbolisen toiminnan kautta. (Valkonen 2016). Vaikuttaminen voi olla esiintyjän keskeinen tavoite tai yksi monista esiintyjän tavoitteista. Välttämättä näin ei kuitenkaan ole: kaikissa esityksissä ei tähdätä yleisön asenteiden, arvojen tai käyttäytymisen vahvistamiseen tai muuttamiseen. Toisaalta vaikuttamiseen voidaan pyrkiä esiintymisen lisäksi monissa muissakin vuorovaikutustilanteissa.

Vaikuttamista on tarkasteltu monista eri tutkimustraditioista ja näkökulmista käsin. Erilaisia vaikuttamisen tarkastelutapoja voidaan jaotella esimerkiksi seuraavasti:

  • Retoriikan traditio
  • Sosiaalipsykologinen vaikuttamistutkimus
  • Sosiaalisen merkityksentämisen näkökulma
  • Dialogisen vuorovaikutuksen näkökulma

Retoriikan tradition kuuluisin jäsennys vaikuttamisesta on Aristoteleen kolmijako, jonka mukaan vaikuttaminen perustuu

1) vaikutelmaan puhujan luotettavuudesta ja luonteesta (ethos),

2) tunteisiin vetoamiseen ja puhujan taitoon herättää kuulijassa vaikuttamisen toteutumiselle otollinen tunnetila (pathos)

sekä

3) loogisiin ja rationaalisiin perusteisiin, puhujan taitoon argumentoida (logos)

(Aristoteles, Retoriikka 1.2.1356a )

Sosiaalipsykologisen vaikuttamistutkimuksen piiriin mahtuu suuri tutkimusten ja teorioiden kirjo, joita kuitenkin yhdistää vaikuttamistilanteen sekä vaikuttajan ja vaikutuksen kohteen roolien samankaltainen hahmottaminen. Yksinkertaistaen ja yleistäen voi kuvata, että perinteisessä sosiaalipsykologisessa vaikuttamistutkimuksessa vaikuttaminen nähdään seuraavasti: Vaikuttajan tavoitteena on muuttaa vaikutuksen kohteen asenteita ja/tai käyttäytymistä ja hän pyrkii tavoitteeseensa strategisesti luodun viestin avulla. Vaikutuksen kohteen rooli on melko suppea – hän lähinnä reagoi, joko vastustaa tai myöntyy, vaikuttajan viestiin.

Sosiaalisen merkityksentämisen näkökulma laajentaa perspektiiviä keskittymällä vaikuttamiseen liittyvään vuorovaikutukseen ja sen merkityksiin. Myös tässä lähestymistavassa vaikuttajan nähdään tavoittelevan muutosta vaikuttamisen kohteessa. Vaikuttaminen/vaikuttuminen nähdään kuitenkin vuorovaikutusprosessina, jonka merkitys neuvotellaan vuorovaikutusosapuolten kesken. Vaikuttamisprosessia ja sen merkityksen tulkintaa ohjaavat vuorovaikutussuhteen kulttuuriset säännöt ja odotukset. Sekä vaikuttaja että vaikutuksen kohde uudelleenmäärittävät omalla toiminnallaan vuorovaikutussuhteen ehtoja sekä vuorovaikutusosapuolten identiteettejä, velvollisuuksia ja oikeuksia. Vaikutuksen kohdetta ei siis nähdä passiivisena vastaanottajana, vaan aktiivisena vaikuttamistilanteen merkityksen ja sääntöjen neuvottelijana.

Dialogisen viestinnän näkökulma hylkää perinteiset vaikuttajan ja vaikutuksen kohteen roolit ja keskittyy tarkastelemaan niin kutsuttuja dialogisia hetkiä, spontaaneja viestintäepisodeja, joissa vuorovaikutusosapuolet yhteisesti muuttavat toinen toisiaan ilman aikomusta tehdä niin. Dialogissa vuorovaikutusosapuolten tavoitteena on ennemminkin ymmärtää kuin vaikuttaa, mutta vaikuttumista saattaa tapahtua ajatusten vaihdon ja uuden ymmärryksen seurauksena.

A. Fossin ja C. L. Griffithin vuonna 1995 kehittämä kutsuretoriikka (invitational rhetoric) on yksi tapa jäsentää dialogista vuorovaikutusta. Feministiseen retoriikkaan ja dialogiseen vuorovaikutusetiikkaan perustuva kutsuretoriikka on viestintätapa, jonka peruslähtökohtana on käsitys vuorovaikutusosapuolten tasavertaisuudesta (equality), ihmisarvon jakamattomuudesta (immanent value) ja itsemääräämisoikeudesta (self-determination). Kutsuretoriikassa pyritään rakentamaan vuorovaikutustilanteita ja -suhteita, joissa toteutuvat turvallisuus, arvostus ja vapaus. Perinteisen vaikuttamisen sijaan kutsuretoriikassa esitetään kutsu astua puhujan maailmaan ja tarkastella sitä puhujan tavoin. Kutsuun vastataan aktiivisella, ennakkoasenteista mahdollisimman vapaalla kuuntelulla. Vuorovaikutuksen seurauksena jommankumman tai kummankin näkemykset saattavat muuttua, mutta muutos ei ole itseisarvo tai tavoite. Kutsuretoriikassa vaikuttamisen kohteena ei siis ole vuorovaikutuskumppani tai hänen näkemyksensä, vaan oma tai yhteinen ymmärrys käsiteltävästä asiasta sekä itse vuorovaikutussuhde ja esimerkiksi vuorovaikutukseen kytkeytyvät valtarakenteet, oikeudet sekä velvollisuudet.

Esitystä valmistellessa voi siis pysähtyä pohtimaan esityksen suhdetta vaikuttamiseen.

  • Missä määrin, kehen tai mihin esityksellä on tarkoitus vaikuttaa?
  • Miten vaikuttaa eettisesti ja vastuullisesti?
  • Milloin on tarpeellista, jopa välttämätöntä pyrkiä vaikuttamaan kuulijoiden arvoihin, asenteisiin, mielipiteisiin ja käyttäytymiseen?
  • Milloin taas on hedelmällisintä rakentaa yhteistä ymmärrystä ja kutsua kuulijoita dialogiin?